Modelele business-to-business (B2B) și business-to-consumer (B2C) au dominat comerțul timp de mulți ani, chiar înainte ca acești termeni să fie inventați.
Modelul B2C este de două tipuri. B2C tradițional presupune vânzarea de produse către consumatori prin intermediul retailerilor, în timp ce modelul direct-to-consumer (DTC) elimină retailerul din ecuație, vânzând direct către consumatori fără intermediari. Odată cu apariția comerțului peer-to-peer (persoană la persoană) pe platforme precum Facebook Marketplace, avem și comerț consumer-to-consumer (C2C).
Însă un alt model câștigă teren în domeniul comerțului. Companiile ajung acum la consumatori prin intermediul modelului B2B2C. Acesta implică platforme, agregatori și parteneri de afaceri care permit retailerilor, restaurantelor și furnizorilor de servicii să ajungă la un public mai mare. Continuă să citești pentru a afla tot ce trebuie să știi despre acest model de afaceri care prinde tot mai multe teren.
Ce este modelul de afaceri B2B2C?
B2B2C înseamnă business-to-business-to-consumer (afacere la afacere la consumator). Este un model de afaceri în care o companie vinde un produs sau serviciu altei companii. Produsul sau serviciul permite celei de-a doua companii să își vândă mai bine propriile produse sau servicii către consumatorii finali, ambele branduri participând la tranzacție. Spre deosebire de un parteneriat de canal, în care un brand își vinde produsele unui retailer pentru revânzare, modelul B2B2C oferă ambilor parteneri de afaceri acces direct la consumatorul final.
În B2B2C, Compania A oferă un serviciu (precum o platformă tehnologică sau un produs financiar) care permite Companiei B să își extindă afacerea prin creșterea vânzărilor. Important este că consumatorul este conștient de implicarea ambelor branduri.
De exemplu, o platformă pentru efectuarea de rezervări vinde software-ul său restaurantelor, care îl folosesc pentru a ajunge la clienți și a primi rezervări, ambele branduri fiind vizibil parte a procesului din perspectiva consumatorului. Acest lucru aduce beneficii ambelor branduri. Utilizatorii platformei ddescoperă restaurantul atunci când caută opțiuni de dining în aplicație. Clienții restaurantului pot fi redirecționați către platforma de rezervări când își programează următoarea cină.
Exemple reale ale modelului B2B2C
Pentru a înțelege mai bine conceptul, să analizăm câteva exemple de modele B2B2C în acțiune care au același tipar: o companie își integrează oferta în platforma sau canalul altei companii, iar ambele au de câștigat prin servirea împreună a clientului final. Iată câteva exemple:
Instacart
Instacart este o platformă de livrare produse alimentare care colaborează cu retaileri pentru a aduce produse (de la ouă la picături oftalmice) la ușa consumatorilor. Un supermarket local poate lista inventarul său în aplicația Instacart, permițând cumpărătorilor să achiziționeze produse alimentare online.
Instacart vinde o soluție software și logistică magazinului alimentar, oferind shopping la cerere și livrare în aceeași zi, servicii care ar necesita investiții semnificative din partea magazinului. În același timp, Instacart câștigă comisioane și colectează date de la acești clienți. Pe termen lung, Instacart poate dezvolta recunoaștere și afinitate de brand în rândul clienților, independent de retailerii care vând produse prin aplicație.
Shop Pay
Deși Shopify este în mare parte o companie B2B, are și servicii B2B2C în cadrul ecosistemului său de comerț electronic: Shop Pay și aplicația Shop.
Shop Pay este un check-out accelerat și portofel digital rapid, cu un singur click. Shop Pay oferă integrare perfectă în paginile de check-out, facilitând rate de conversie mai mari. Comercianții beneficiază de conversii îmbunătățite și mai multe vânzări, iar Shop Pay își poate construi propria reputație de brand în rândul clienților.
În același timp, Shopify construiește și un public de consumatori cu care poate comunica direct prin intermediul aplicației Shop prin modelul B2B2C. Shop este o aplicație de shopping orientată către consumatori care agregă produse de la comercianții Shopify într-un singur loc. Pentru comercianți, integrarea în aplicația Shop înseamnă deschiderea unui nou canal de vânzare. Magazinul și produsele tale devin accesibile alături de alte branduri, crescând vizibilitatea. Între timp, aplicația Shopify devine o destinație de shopping preferată în sine.
OpenTable
OpenTable oferă un sistem de rezervări online care conectează restaurantele cu clienții prin intermediul platformei OpenTable. Când iubitorii de mâncare văd opțiunea de a rezerva o masă la restaurantul lor mexican local preferat prin OpenTable, interactionează simultan cu două branduri: restaurantul și OpenTable. Restaurantul poate umple locurile fără a construi propria tehnologie de rezervări, iar OpenTable câștigă un utilizator care ar putea face rezervări viitoare la alte restaurante din rețeaua sa.
OpenTable rezolvă o problemă pentru restaurante (gestionarea rezervărilor online și ajungerea la cât mai mulți clienți) și acumulează o bază de clienți care folosesc direct OpenTable pentru descoperire și rezervări.
B2B2C vs. B2B
Diferența majoră între B2B2C și modelele B2B tradiționale constă în proprietatea asupra clienților și dinamica puterii dintre companii. Dacă un brand de beauty vinde produse prin Instacart, ambele branduri interacționează direct cu clientul, iar Instacart obține o bază de utilizatori dedicată care include clienții brandului de beauty.
În contrast, un aranjament B2B tradițional ar putea implica un brand de beauty care vinde produse unui makeup artist. Acesta la rândul său folosește produsele în serviciile pe care le oferă. Clientul final folosește produsele, dar brandul de beauty nu are acces la datele clienților.
Într-un aranjament B2B2C, ambii parteneri împart clienții. Într-un model B2B tradițional, doar a doua companie interacționează direct cu clienții.
B2B2C vs. eticheta albă și eticheta privată
Atât producătorii de produse cu etichetă albă, cât și cei de produse cu etichetă privată sunt afaceri B2B a căror identitate rămâne invizibilă pentru utilizatorul final, deoarece ofertele lor sunt rebranduite ca ale retailerului. De exemplu, un retailer mare ar putea vinde cereale sub etichetă privată, produse de un brand alimentar major. Pentru cumpărători, identitatea producătorului este invizibilă. Acesta este pur și simplu un lanț de aprovizionare B2B cu etichetă privată.
Un parteneriat B2B2C, în schimb, pune ambele branduri în fața consumatorului și poate face acest lucru deoarece cele două branduri oferă fiecare ceva diferit consumatorului. Cele două companii lucrează deschis împreună, de obicei în colaborare sau într-un mod integrat. În B2B2C, prima companie nu este doar un furnizor tăcut, ci un partener vizibil care câștigă propria relație cu consumatorul final.
Avantajele unui parteneriat cu o companie B2B2C
Cele două companii dintr-un aranjament B2B2C se bucură de anumite beneficii comune. Un parteneriat B2B2C de succes poate extinde acoperirea unui brand și poate adăuga o infrastructură complet nouă care ar fi necesitat mulți ani pentru a fi construită în mod independent. Iată ce face modelul B2B2C atractiv pentru branduri:
Ajungi la mai mulți clienți
Cel mai evident beneficiu al colaborării cu un furnizor de servicii B2B2C este accesul la baza sa de clienți în creștere. Deși împarți proprietatea asupra clienților tăi cu compania B2B2C, câștigi și un nou canal de descoperire pentru a-ți extinde propria acoperire.
De exemplu, un magazin alimentar de specialitate care colaborează cu Instacart poate câștiga clienți noi care îl descoperă prin aplicația de livrare. Brusc, magazinul poate ajunge la clienți ocupați care poate nu ar fi descoperit niciodată locația fizică, dar caută activ produse pe Instacart. Pot exista și oportunități pentru strategii de marketing în colaborare, precum promoții comune, campanii în partenerait sau chiar evenimente pe care le organizați împreună.
Oferi clienților confort
Când o companie colaborează cu un serviciu B2B2C, rezultatul este adesea o experiență de cumpărături mai rapidă și mai ușoară pentru consumatori, ceea ce poate duce la niveluri mai ridicate de satisfacție. Cumpărătorii spun chiar că sunt dispuși să plătească cu aproximativ 5% mai mult pentru confort suplimentar. Făcând produsul tău mai accesibil printr-un partener complementar, oferi ușurință și valoare adăugată pentru a câștiga clienții de astăzi care vor totul imediat.
Construiești credibilitate și încredere
Dacă partenerul tău B2B2C reușește să ofere o experiență excelentă pentru clienți, o parte din acea afinitate și încredere se poate transfera și asupra ta. O cafenea nouă care livrează prin Glovo beneficiază de reputația bună a platformei și de sistemul său de plată fără probleme.
Dezavantajele parteneriatului cu o companie B2B2C
Când o companie B2B2C este parțial responsabilă pentru experiența clienților și veniturile tale, poți întâmpina unele dezavantaje:
Marje mai mici
Nimic nu este gratis, iar parteneriatul înseamnă adesea împărțirea veniturilor. S-ar putea să trebuiască să plătești un abonament și comision pe vânzări către platforma parteneră.
De exemplu, Amazon (care funcționează ca o companie B2B2C permițând vânzătorilor să listeze produse pe marketplace-ul său alături de cele ale altor companii) poate lua până la jumătate din veniturile vânzătorilor terți în medie, odată ce toate taxele sunt calculate.
Chiar dacă scenariul tău nu este atât de extrem, este posibil să experimentezi un profit mai mic pe vânzare decât ai avea vânzând independent. Deși un profit mai mic pe articol poate fi compensat de o creștere semnificativă a vânzărilor.
Dificultăți de diferențiere
A fi pe o platformă mare sau parte a ofertei altei companii înseamnă că ești unul dintre mulți. Dacă îți vinzi produsele alimentare de specialitate pe o platformă de livrări, de exemplu, produsele tale ar putea sta chiar lângă cele ale concurenților sau ale unui retailer de masă, ceea ce riscă să îți afecteze imaginea de brand.
Control limitat asupra experienței clienților
O experiență bună oferită mereu ajută la câștigarea loialității clienților. Dacă clienții au o experiență proastă cu partenerul tău (fie că este vorba de livrare lentă sau asistență pentru clienți de proastă calitate), frustrarea se poate reflecta asupra afacerii tale, chiar dacă este în afara controlului tău. Un restaurant ar putea primi recenzii negative din cauza greșelii unui curier, de exemplu. Deoarece clienții văd ambele branduri ca parte a experienței generale de cumpărături, problemele cu un partener pot afecta reputația brandului tău și pot impacta relațiile cu clienții.
Întrebări frecvente despre B2B2C
Care este un exemplu clar de companie B2B2C?
Instacart, un serviciu de livrare produse alimentare, este un exemplu de model de afaceri B2B2C. Compania colaborează cu magazine pentru a oferi servicii de livrare către consumatori (conectând magazinele cu cumpărătorii finali). Similar, servicii de livrare mâncare precum Glovo funcționează ca platforme B2B2C, colaborând cu restaurante pentru a livra mâncare în timp ce restaurantele își mențin identitatea de brand. În aceste exemple, cele două branduri dețin efectiv împreună relațiile cu clienții.
Este Shopify o companie B2B2C?
În anumite privințe, da, Shopify are elemente B2B2C prin Shop Pay și aplicația Shop. Cumpărătorii recunosc și interacționează direct cu serviciile Shopify în timp ce fac cumpărături la magazinele comercianților individuali, creând o relație comună cu clienții între Shopify și comercianți.
Ce este C2C?
C2C înseamnă consumer to consumer, un model de afaceri în care persoane fizice vând direct altor persoane fizice, de obicei prin intermediul platformelor online precum eBay și Facebook Marketplace.
