JP3976659B2 - コンピュータによる業務管理方法 - Google Patents

Description

【０００１】
【発明が属する技術分野】
本発明は、業務管理のための情報処理技術に関する。
【０００２】
【従来の技術】
例えば、従来、業務管理者たる営業管理者が、担当部下の管理を行う際、管理者として次のような作業が発生する。すなわち、（１）部下の活動情報を適宜収集すること、（２）営業管理者の裁量によりその活動が適正であるか否かの判断を行うこと、（３）適正でない場合、部下に対して指導・教育を行うこと、である。営業管理者は、このように情報を収集するのに時間と労力を必要とするため、全体としての戦略を練るといった作業のための時間がとりにくいという問題がある。また、営業管理者の裁量による判断がなされるため、判断にばらつきが出てしまい、基準の平準化がなされないという問題もある。さらに、指導・教育も問題のポイントを捉えた適切なものであるかは不明瞭であった。
【０００３】
なお、特開２００２−２６９３２７号公報には、以下のような事項が開示されている。すなわち、営業管理に必要な進捗度を客観的に把握して評価し、営業支援にフィードバックし得る営業開発支援システム及び営業開発支援プログラムである。しかし、この技術では、商談の成否の可能性までは管理者に提示できるわけではない。
【０００４】
【特許文献１】
特開２００２−２６９３２７
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】
このように従来技術では業務管理者は部下の業務の成否の蓋然性又は将来を見据えた形での業務の妥当性を見ながら判断を行うことができない。
従って、本発明の目的は、業務管理者の作業負担を軽くし、適正な態様で各担当者に業務を遂行させるための情報提供を行うための情報処理技術を提供することである。
【０００６】
【課題を解決するための手段】
本発明の第１の態様に係る業務管理方法は、担当者の端末から受信したデータに基づき、当該担当者の活動状態についてのデータ及び担当者が行っている業務における課題解決状態についてのデータを記憶装置に登録するステップと、ルール格納部に格納された、少なくとも活動状態及び課題解決状態についての所定のルールと記憶装置に格納されたデータとを用いて、担当者が行っている業務の妥当性を判定する判定ステップと、担当者が行っている業務の妥当性を表すデータを管理者端末に送信するステップとを含む。
【０００７】
このように担当者の業務の妥当性を表すデータが管理者（営業管理者及びサービス提供者のいずれの場合も含む。）に提供されるため、管理者は特に情報収集や分析に時間をかけることなく、適切な判断を行うことができるようになる。また、動的に変化する場合もあるが、ルール格納部に格納される所定のルールのデータに基づき業務の妥当性を判断するため、判断のばらつきを抑え、適切なアドバイスが出しやすくなる。
【０００８】
本発明の第２の態様に係る業務管理方法は、担当者の端末から受信したデータに基づき、当該担当者の活動状態についてのデータ及び担当者が行っている業務における課題解決状態についてのデータを記憶装置に登録するステップと、ルール格納部に格納された、少なくとも活動状態及び課題解決状態についての所定のルールと記憶装置に格納されたデータとを用いて、担当者が行っている業務の妥当性を判定する判定ステップと、担当者が行っている業務について妥当性がないと判断された業務又は担当者を特定し、当該業務又は担当者についてのデータを管理者端末に送信するステップとを含む。
【０００９】
このように問題のある業務又は担当者を自動的に特定して、当該問題のある業務又は担当者についてのデータを管理者に通知することにより、管理者はより作業負担を減らすことができ、適切な処置を施すことが容易になる。
【００１０】
また、上で述べた判定ステップが、ルール格納部に格納された活動状態についての第１の条件と担当者の活動状態についてのデータとを比較するステップと、ルール格納部に格納された課題解決状態についての第２の条件と担当者の課題解決状態についてのデータとを比較するステップとを含むような構成であってもよい。
【００１１】
また、上で述べた業務の妥当性を表すデータが、活動状態についてのデータのための次元と課題解決状態についてのデータのための次元とにより少なくとも定義される空間において所定のルールにより分割された複数の領域のうちいずれに属するかを表すデータを含むような構成であってもよい。このようにすれば、業務の状態を的確に表現することができるようになるため、適切なアドバイスを出しやすくなる。
【００１２】
なお、上述の方法はプログラム及びコンピュータにて実施することができ、このプログラムは、例えばフレキシブルディスク、ＣＤ−ＲＯＭ、光磁気ディスク、半導体メモリ、ハードディスク等の記憶媒体又は記憶装置に格納される。また、ネットワークなどを介してデジタル信号として配信される場合もある。尚、中間的な処理結果はメモリに一時保管される。
【００１３】
【発明の実施の形態】
最初に図１を用いて、本発明の一実施の形態に係る処理の概要を説明しておく。なお、以下では営業を業務の一例として説明するが、他の業務についても適用可能である。各営業担当者は、最初に、顧客に対して各フェーズの商談活動を実施する（ステップＳ１）。本実施の形態では、商談は９つのフェーズに分けられており、営業担当者は各フェーズにおいて必要な活動を実施する。９つのフェーズは、（１）初期接触、（２）リレーション確立、（３）ニーズ把握、（４）初期提案／デモ実施、（５）詳細ヒアリング、（６）再提案、（７）条件交渉、（８）仮受注、（９）受注である。次に、各営業担当者は、営業日報などにより、実施した活動についての商談データを、サービス提供者が用意したサーバに登録し、必要があれば既に登録されている商談データを更新する（ステップＳ３）。ステップＳ１及びステップＳ３が各商談について繰り返された後、所定のタイミングにて、本発明の一実施の形態に係るサービスを提供するサービス提供者は、係属中の商談一覧のデータをサーバに要求し、当該商談一覧のデータを出力させる（ステップＳ５）。なお、商談一覧には、登録されている商談データに基づいて決定された、１つ前の商談フェーズ終了時における商談の状況を表す情報が含まれている。本実施の形態において商談の状況を表す情報は、Ａ、Ｂ、Ｃ及びＤで表され、Ａは問題なしを表し、Ｂ、Ｃ及びＤは問題があることを示している。商談の状況を表すデータは、商談の成否の可能性を表す情報である。すなわちＡであれば受注の可能性が高く、商談状況がＢ、Ｃ及びＤの場合には、受注の可能性が低いことを示している。なお、これらの詳細な内容及び判定法については以下で詳しく述べる。
【００１４】
さらにサービス提供者は、Ｂ、Ｃ及びＤと判定された商談である問題商談の一覧のデータをサーバに要求し、当該問題商談一覧のデータを出力させる（ステップＳ７）。もし、問題商談が全く無い、すなわち商談状況がＡ以外の商談が存在しない場合には、ステップＳ１に戻る（ステップＳ９）。但し、サービス提供者は、商談一覧のデータを営業管理者に提出する場合もある。一方、問題商談が存在している場合には、サービス提供者は、商談状況がＡ以外の問題商談について商談評価データをサーバに要求して、当該商談評価データを出力させ、営業管理者に通知する（ステップＳ１１）。営業管理者は、サービス提供者から商談状況がＡ以外の問題商談についての商談評価データを受領し、当該商談評価データに基づき問題商談について適切な処置を実施する（ステップＳ１３）。以上のステップが本サービスの終了まで繰り返される（ステップＳ１５）。
【００１５】
このような処理を実施することにより、営業管理者は自ら情報収集及び分析を行わずとも問題のある商談が自動的に提示されることになるので、営業管理者のワークロードは軽減され、問題のある商談の対処等に専念することができる。また、商談評価データを得ることができるため、適切な処置を比較的容易に導き出すことができるようになる。
【００１６】
なお、上では図１のステップＳ５、Ｓ７及びＳ１１についてはサービス提供者が行うような構成を説明したが、例えばサービス提供者が用意したサーバに対して営業管理者が指示することにより実施するような構成であってもよい。
【００１７】
次に、本発明の一実施の形態に係るシステム概要図を図２に示す。例えば社内ＬＡＮ（Local Area Network）又はインターネットのようなネットワーク１には、営業担当者により操作され且つ例えばパーソナル・コンピュータであってウェブ（Ｗｅｂ）ブラウザ機能を有する１又は複数の営業担当者端末３と、営業管理者により操作され且つ例えばパーソナル・コンピュータであってＷｅｂブラウザ機能を有する１又は複数の営業管理者端末９と、本実施の形態における主要な処理を実施し且つＷｅｂサーバ機能を有するサーバ５と、サーバ５において提供するサービスのサービス提供者により操作され且つ例えばパーソナル・コンピュータであってＷｅｂブラウザ機能を有する１又は複数のサービス提供者端末７とが接続されている。
【００１８】
サーバ５は、営業担当者端末３から受信した商談データを各種データベース（ＤＢ）及びテーブルに登録するための商談データ登録部５１と、商談状況を判定するための処理等を実施する商談データ分析部５２と、商談状況を判定する上で用いられる閾値を計算するための閾値計算部５３とを含む。
【００１９】
またサーバ５は、商談に対して定義されるフェーズのデータを含む商談フェーズ・テーブルを格納した商談フェーズ・テーブル格納部６１と、サーバ５の利用者のＩＤ及びパスワードのデータを含むパスワード・テーブルを格納したパスワード・テーブル格納部６２と、顧客情報を含む顧客情報テーブルを格納した顧客情報テーブル格納部６３と、商談情報を含む商談情報テーブルを格納した商談情報テーブル格納部６４と、商談担当者についての情報を含む商談担当者情報テーブルを格納した商談担当者情報テーブル格納部６５と、過去の成功した商談のデータを蓄積する成功商談データＤＢ６６と、過去の失敗した商談のデータを蓄積する失敗商談データＤＢ６７と、商談状況を判定するための閾値を格納した閾値ＤＢ６８と、各商談の実績データを格納するための商談実績ＤＢ６９と、各商談の課題及び課題解決状態などを含む課題テーブルを格納した課題テーブル格納部７０と、営業担当者により入力された日報のデータを格納する日報実績ＤＢ７１とを管理する。
【００２０】
図３に商談フェーズ・テーブル格納部６１に格納された商談フェーズ・テーブルの一例を示す。図３の商談フェーズ・テーブルの例では、商談フェーズ番号（Ｎｏ）の列３０１と、商談フェーズ名称の列３０２と、商談フェーズ説明の列３０３とが含まれている。本実施の形態においては、上で説明した９つの商談フェーズが含まれている。但し、これ以外の定義を用いるようにしてもよい。
【００２１】
図４にパスワード・テーブル格納部６２に格納されたパスワード・テーブルの一例を示す。図４のパスワード・テーブルの例では、ＩＤの列３１１と、パスワードの列３１２と、種別の列３１３とが含まれる。種別には、営業担当者、営業管理者、及びサービス提供者（又はシステム管理者）が含まれ、種別の列３１３には、営業担当者であれば「１」が、営業管理者であれば「２」が、サービス提供者であれば「３」が登録される。このパスワード・テーブルは、ユーザのログイン時に用いられる。なお、ログイン後に提示するメニューは、種別の列３１３の値毎に異なる。
【００２２】
図５に顧客情報テーブル格納部６３に格納された顧客情報テーブルの一例を示す。図５の顧客情報テーブルの例では、顧客ＩＤの列３２１と、顧客名の列３２２と、顧客担当者氏名の列３２３と、顧客住所の列３２４と、顧客連絡先電話番号の列３２５と、顧客連絡先ＦＡＸ番号の列３２６と、削除フラグの列３２７とが含まれる。削除フラグは、「１」で有効を示し、「０」で削除を示す。
【００２３】
図６に商談情報テーブル格納部６４に格納された商談情報テーブルの一例を示す。図６の商談情報テーブルの例では、商談番号（Ｎｏ）の列３３１と、顧客ＩＤの列３３２と、担当者ＩＤの列３３３と、商談発生日（年月日）の列３３４と、現在の商談フェーズ番号を格納するための商談フェーズ番号（Ｎｏ）の列３３５と、直前の商談フェーズにおける商談状況（Ａ，Ｂ，Ｃ又はＤ）を格納するための商談状況の列３３６と、商談金額の列３３７と、受注金額の列３３８と、受注状態の列３３９と、商談終了日の列３４０と、削除フラグの列３４１とが含まれる。受注状態には、未受注（「０」で表される）、受注（「１」で表される）、仮受注（「２」で表される）、延期（「３」で表される）、敗戦（「４」で表される）、消滅（「５」で表される）が規定されている。また、削除フラグは、「１」で有効を表し、「０」で削除を示す。但し、これらとは異なる定義を行っても良い。
【００２４】
図７に商談担当者情報テーブル格納部６５に格納された商談担当者情報テーブルの一例を示す。図７の商談担当者情報テーブルの例では、担当者ＩＤの列３５１と、商談担当者氏名の列３５２と、商談担当者の所属の列３５３と、商談担当者の連絡先外線番号の列３５４と、商談担当者の連絡先内線番号の列３５５と、商談担当者の連絡先携帯電話番号の列３５６とが含まれる。
【００２５】
図８に成功商談データＤＢ６６に格納されたデータの一例を示す。図８の例では、成功商談件数の行と、各フェーズについて課題解決率累計の行と重心のＸ軸の値の行と活動回数累計の行と重心のＹ軸の値の行とが含まれる。詳細については後に説明するが、課題解決率をＸ軸とし、活動回数をＹ軸とするものである。重心のＸ軸の値は、課題解決率／成功商談件数で計算される。また、重心のＹ軸の値は、活動回数累計／成功商談件数で計算される。
【００２６】
図９に失敗商談データＤＢ６７に格納されたデータの一例を示す。図９の例では、失敗商談件数の行と、各フェーズについて課題解決率累計の行と重心のＸ軸の値の行と活動回数累計の行と重心のＹ軸の値の行とが含まれる。成功商談データＤＢ６６の場合と同様に、課題解決率をＸ軸とし、活動回数をＹ軸とするものである。重心のＸ軸の値は、課題解決率／失敗商談件数で計算される。また、重心のＹ軸の値は、活動回数累計／失敗商談件数で計算される。
【００２７】
図１０に閾値ＤＢ６８に格納されたデータの一例を示す。図１０の例では、各フェーズについて、課題解決率についての閾値１の値の行と、活動回数についての閾値２の値の行とが設けられている。閾値１及び閾値２の具体的な求め方については後に説明する。
【００２８】
図１１に商談実績ＤＢ６９に格納されたテーブルの一例を示す。図１１に示されたテーブルは、１つの商談についてのテーブルであり、商談番号（Ｎｏ）の行と、現在の商談フェーズの行と、最新フェーズ変更日の行と、各フェーズについて発生課題数の行と解決課題数の行と活動回数の行と当該フェーズまでの課題解決率の行とが含まれる。発生課題数については、各フェーズにおいて発生した課題のみカウントされるが、解決課題数については過去のフェーズにおいて発生した課題が解決した場合でも解決がなされたフェーズにおいてカウントされるようになっている。すなわち、発生課題数より解決課題数が多いフェーズも存在し得る。
【００２９】
図１２に課題テーブル格納部７０に格納されたデータの一例を示す。図１２の例では、商談担当者に入力された際に発番される課題番号（Ｎｏ）の列３６１と、当該課題に関連する商談の商談番号（Ｎｏ）の列３６２と、発生した商談フェーズの商談フェーズ番号（Ｎｏ）の列３６３と、課題内容の列３６４と、当該課題の状況フラグの列３６５とが含まれる。状況フラグは、「０」であれば検討中を、「１」であれば解決済みを表す。
【００３０】
図１３に日報実績ＤＢ７１に格納されたデータの一例を示す。図１３の例では、日報が入力された際に発番される日報番号（Ｎｏ）の列３７１と、当該日報に関係する商談の商談番号（Ｎｏ）の列３７２と、現在商談フェーズの商談フェーズ番号の列３７３と、客先への訪問日の列３７４と、訪問時の滞在時間の列３７５と、実施内容の列３７６と、関係する課題番号１の列３７７と、課題番号２の列３７８と、課題番号３の列３７９と、課題番号４の列３８０と、課題番号５の列３８１と、課題番号６の列３８２と、課題番号７の列３８３とが含まれる。なお、各課題番号の列には、その内容及び状況についてのデータが含まれる。
【００３１】
次に図２に示したシステムの処理フローを図１４乃至図４８を用いて説明する。最初に、図１４を用いて、営業担当者が営業担当者端末３を用いて、営業管理者が営業管理者端末９を用いて、サービス提供者がサービス提供者端末７を用いて、サーバ５にログインする際の処理について説明する。ログインを行うユーザは、自己の端末を操作してサーバ５にアクセスする（ステップＳ２１）。サーバ５は、このアクセスに応答してログインページ・データを端末に送信する（ステップＳ２３）。ページ・データは、Ｗｅｂページを構成するためのデータであって、例えばＨＴＭＬ（Hyper Text Markup Language）等の記述言語により記述されたファイルと画像ファイルが埋め込まれる場合には当該画像ファイルとを含む。端末は、ログインページ・データを受信して、表示装置に表示する（ステップＳ２５）。表示されるログインページの一例を図１５に示す。図１５の例では、ユーザＩＤ入力欄４０１と、パスワード入力欄４０２と、ＯＫボタン４０３とが含まれている。
【００３２】
ユーザは、自身のユーザＩＤをユーザＩＤ入力欄４０１に入力し、パスワードをパスワード入力欄４０２に入力し、ＯＫボタン４０３をクリックする。そうすると、端末は、入力されたＩＤ及びパスワードをサーバ５に送信する（ステップＳ２７）。サーバ５は、端末からＩＤ及びパスワードを受信し（ステップＳ２９）、パスワード・テーブル格納部６２に格納されたパスワード・テーブルを参照して認証処理を実施する。認証処理に失敗した場合には、例えばステップＳ２３に戻って、ＩＤ及びパスワードの再入力を求める。一方、認証処理に成功した場合には、パスワード・テーブルに登録された当該ＩＤの種別を特定する（ステップＳ３１）。そして、商談データ登録部５１は、特定された種別に応じたメニューページ・データを生成し、端末に送信する（ステップＳ３３）。端末は、サーバ５からメニューページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ３５）。
【００３３】
特定された種別が営業担当者である場合に表示されるメニューページの一例を図１６に示す。図１６の例では、「１．日報入力」「２．課題管理」「３．商談フェーズ参照・状態更新」「４．商談初期登録」「０．終了」というメニュー項目と、メニュー番号を入力する入力欄４０５と、ＯＫボタン４０６とが含まれる。
【００３４】
特定された種別が営業管理者である場合に表示されるメニューページの一例を図１７に示す。図１７の例では、「１．顧客情報登録」「２．顧客情報更新」「３．顧客情報検索」「４．顧客情報削除」「５．商談情報登録」「６．商談情報更新」「７．商談情報検索」「８．商談情報削除」「９．商談担当者情報登録」「１０．商談担当者情報更新」「１１．商談担当者情報検索」「１２．商談担当者情報削除」「０．終了」というメニュー項目と、メニュー番号入力欄４０８と、ＯＫボタン４０９とが含まれる。
【００３５】
特定された種別がサービス提供者である場合に表示されるメニューページの一例を図１８に示す。図１８の例では、「１．顧客情報テーブルメンテナンス」「２．商談情報テーブルメンテナンス」「３．商談担当者情報メンテナンス」「４．商談フェーズテーブルメンテナンス」「５．商談一覧表示」「６．問題商談一覧」「７．商談評価画面」「０．終了」というメニュー項目と、メニュー番号入力欄４１１と、ＯＫボタン４１２とが含まれる。
【００３６】
各ユーザは、これらのメニュー項目から実施すべきものを選択し、入力欄に入力して、ＯＫボタンをクリックする。
【００３７】
次に、ユーザが営業担当者であり図１６において「１．日報入力」を選択した場合における処理を図１９乃至図２９を用いて説明する。営業担当者端末３は、営業担当者による日報入力の選択入力を受け付け、サーバ５に日報入力の選択入力を送信する（ステップＳ４１）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から日報入力の選択入力を受信し（ステップＳ４３）、当該営業担当者のＩＤにより商談情報テーブルを検索して当該営業担当者の担当商談の情報を抽出して日報初期ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ４５）。営業担当者端末３は、サーバ５から日報初期ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ４７）。
【００３８】
日報初期ページの一例を図２０に示す。図２０の例では、メニュー番号の列４２１と現在の商談フェーズの列４２２とメニュー番号の列４２３と次の商談フェーズの列４２４と商談名の列４２５とを含むメニュー・テーブルと、メニュー番号入力欄４２６と、ＯＫボタン４２７とが含まれる。各商談について、現在の商談フェーズと次の商談フェーズとについてそれぞれメニュー番号が割り当てられており、現在の商談フェーズについての日報を入力する場合には、現在の商談フェーズについてのメニュー番号をメニュー番号入力欄４２６に入力する。一方、現在の商談フェーズを終了させる場合には、次の商談フェーズについてのメニュー番号をメニュー番号入力欄４２６に入力する。なお、「０」をメニュー番号入力欄４２６に入力すると図１６のメニュー・ページに戻り、「１７」を入力すると後に述べる新規商談登録ページに移行する。商談が最終フェーズに入っている場合には次の商談フェーズはないが、「終了」という項目を提示して、当該商談の終了を選択させる。
【００３９】
営業担当者が、いずれかのメニュー番号を営業担当者端末３に入力してＯＫボタン４２７をクリックすると、営業担当者端末３は、メニュー番号を商談選択入力として受け付け、当該商談選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ４９）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から商談選択入力を受信すると（ステップＳ５１）、新規商談登録が指示されたか否か判断する（ステップＳ５３）。新規商談登録が指示された場合には、端子Ｂを介して図３０の処理に移行する。一方、新規商談ではなく既に実施している商談が選択されている場合には、特定の商談の次の商談フェーズが指示されたか否かを判断する（ステップＳ５５）。特定の商談の次の商談フェーズが指示された場合には、端子Ｃを介して図２４の処理に移行する。特定の商談の現在の商談フェーズが指示された場合には、商談データ登録部５１は、特定の商談のデータを商談情報テーブルから取得して日報入力ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ５７）。営業担当者端末３は、サーバ５から日報入力ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ５９）。
【００４０】
日報入力ページの一例を図２１に示す。図２１の例では、商談名と現在商談フェーズ名と顧客名との表示と、訪問年月日入力欄４３１と、客先滞在時間の入力欄４３２と、実施内容の入力欄４３３と、受注予定額入力欄４３４と、発生した課題１の内容入力欄４３５と、課題１の状況選択欄４３６と、発生した課題２の内容入力欄４３７と、課題２の状況選択欄４３８と、戻るボタン４３９と、ＯＫボタン４４０と、その他課題ボタン４４１とが含まれる。各課題の状況については、検討中又は解決を選択することができる。
【００４１】
営業担当者が、行った活動についての日報データを営業担当者端末３に入力してＯＫボタン４４０又はその他課題ボタン４４１をクリックすると、営業担当者端末３は、日報入力データを受け付け、サーバ５に送信する（ステップＳ６１）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から日報入力データを受信し、一旦記憶装置に格納する（ステップＳ６３）。そして、商談データ登録部５１は、営業担当者がその他課題ボタン４４１をクリックしたか判断する（ステップＳ６５）。営業担当者がその他課題ボタン４４１をクリックした場合には、端子Ｄを介して図２２の処理に移行する。一方、営業担当者がＯＫボタン４４０をクリックした場合には、受信データを日報実績ＤＢ７１、課題テーブル格納部７０に格納されている課題テーブル、商談実績ＤＢ６９等に登録する（ステップＳ６７）。すなわち、日報実績ＤＢ７１については、図２１などにおいて入力されたデータを登録する。課題テーブルについては、図２１などにおいて入力された各課題データを登録する。商談実績ＤＢ６９については、入力された課題データに基づいて、現在フェーズにおける発生課題数及び解決課題数を更新登録する。そして、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。なお、図示していないが、戻るボタン４３９がクリックされた場合には、登録処理を行わずに、図１４のステップＳ３３に戻る。
【００４２】
次に、ステップＳ６５においてその他課題ボタン４４１がクリックされたと判断された場合の処理を図２２及び図２３を用いて説明する。サーバ５の商談データ登録部５１は、他の課題の入力ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ７１）。営業担当者端末３は、サーバ５から他の課題の入力ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ７３）。
【００４３】
図２３に他の課題の入力ページの一例を示す。図２３の例では、商談名の表示と、課題３から課題７までそれらの内容及び状況を入力するための入力欄と、戻るボタン４４３と、ＯＫボタン４４４とが含まれる。課題３から課題７までの入力を行い、登録する場合にはＯＫボタン４４４がクリックされ、一旦図２１のページに戻る場合には戻るボタン４４３がクリックされる。
【００４４】
なお図示されていないが、本フェーズにて商談が終了する場合もある。すなわち、当該商談が延期、敗戦、消滅といった場合も発生するので、本ページにおいて当該商談状態を選択入力できるようにする場合もある。
【００４５】
営業担当者は、図２３に示されたページで営業担当者端末３に日報データを入力し、戻るボタン４４３又はＯＫボタン４４４をクリックする。営業担当者端末３は、営業担当者からの日報入力データを受け付け、サーバ５に送信する（ステップＳ７５）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から日報入力データを受信し、一旦記憶装置に格納する（ステップＳ７７）。そして、戻るボタン４４３がクリックされたか否かを判断する（ステップＳ７９）。戻るボタン４４３ではなくＯＫボタン４４４がクリックされたと判断された場合には、受信データを日報実績ＤＢ７１、課題テーブル格納部７０に格納されている課題テーブル、商談実績ＤＢ６９等に登録する（ステップＳ８１）。すなわち、日報実績ＤＢ７１については、図２１及び図２３において入力されたデータを登録する。課題テーブルについては、図２１及び図２３において入力された各課題データを登録する。商談実績ＤＢ６９については、入力された課題データに基づいて、現在商談フェーズにおける発生課題数及び解決課題数を更新登録する。そして、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。
【００４６】
一方、戻るボタン４４３がクリックされたと判断された場合には、商談データ登録部５１は、ステップＳ６３で受信したデータを埋め込んだ形で日報入力ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ８３）。営業担当者端末３は、サーバ５から日報入力ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ８５）。そして端子Ｅを介して図１９のステップＳ６１に移行する。
【００４７】
このように、営業担当者は日ごろ行っている営業日報の入力だけで、以下で述べるような商談の分析が行われ、問題があれば営業管理者から指導を受けることができる。
【００４８】
次に、図２０に示した日報初期ページにおいて次の商談フェーズに係るメニュー番号が指示された場合の処理を図２４を用いて説明する。サーバ５の商談データ登録部５１は、商談実績ＤＢ６９及び商談情報テーブル格納部６４に格納された商談情報テーブルにおける現在の商談フェーズを次の商談フェーズに更新する（ステップＳ８７）。また、商談実績ＤＢ６９においては、最新フェーズ変更日も更新する。そして、商談データ分析部５２が今回終了させた商談フェーズにおける課題解決率計算処理を実施する（ステップＳ８９）。課題解決率計算処理については後に詳細に述べる。そして、商談データ登録部５１は、計算された課題解決率を、今回終了させた商談フェーズに対応して商談実績ＤＢ６９に登録する（ステップＳ９１）。また、商談データ分析部５２は、商談状況判定処理を実施する（ステップＳ９２）。この商談状況判定処理についても後に詳細に説明する。そして、商談データ登録部５１は、最終フェーズが完了して商談が終了したか判断する（ステップＳ９３）。もし、次の商談フェーズが存在している場合には端子Ｆを介して図１９のステップＳ５７に戻る。一方、最終フェーズが完了して商談が終了した場合には、商談終了時処理を実施する（ステップＳ９５）。そして、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。
【００４９】
次に、課題解決率計算処理について図２５を用いて説明する。サーバ５の商談データ分析部５２は、最初に初期化処理を実施する（ステップＳ１０１）。具体的には、変数sfnoに（商談フェーズ番号−１）を代入し、変数hkadai、kkadai及びｎに０をそれぞれ代入するものである。なお、（商談フェーズ番号−１）であるのは、既に現在商談フェーズが更新された後であり、今回終了させた商談フェーズについての課題解決率を計算するためである。なお、最終商談フェーズを終了させた場合には、最終商談フェーズ番号をsfnoに代入する。
【００５０】
次に、変数sfno＜ｎが成立するか判断する（ステップＳ１０３）。もし、変数sfno≧ｎであれば、商談実績ＤＢ６９から取得された当該商談ＩＤの商談フェーズｎにおける発生課題数を、変数hkadaiに加算する（ステップＳ１０５）。そして、同様に商談実績ＤＢ６９から取得された当該商談ＩＤの商談フェーズｎにおける解決課題数を、変数kkadaiに加算する（ステップＳ１０７）。そして、ｎを１インクリメントする（ステップＳ１０９）。そしてステップＳ１０３に戻る。このように今回終了させた商談フェーズまでの発生課題数と解決課題数をそれぞれ変数hkadai及びkkadaiでカウントする。ステップＳ１０３において、カウンタｎが次の商談フェーズ番号になったと判断された場合には、kkadai／hkadaiを計算することにより課題解決率を計算し、計算結果を一旦記憶装置に格納する（ステップＳ１１１）。そして元の処理に戻る。
【００５１】
以上のように、特定の商談フェーズまでの発生課題数及び解決課題数に基づき特定の商談の特定の商談フェーズまでの課題解決率を計算することになる。
【００５２】
次に、商談状況判定処理について図２６及び図２７を用いて説明する。処理の具体的内容を説明する前に本実施の形態における商談状況の詳細について説明しておく。本実施の形態においては、各フェーズにおいて商談状況を自動的に判定するものである。そのため、各フェーズにおいて、図２６に示すように、当該フェーズまでの課題解決率をＸ軸とし、当該フェーズにおける活動回数（客先訪問回数等）をＹ軸とした平面を想定し、Ｘ軸上の閾値を閾値１、Ｙ軸上の閾値を閾値２とする。ＸＹ平面上、課題解決率が閾値１より大きく且つ活動回数が閾値２より大きい領域をＡとし、課題解決率が閾値１より大きいが活動回数が閾値２以下である領域をＢとし、課題解決率が閾値１以下であるが活動回数が閾値２より大きい領域をＣとし、課題解決率が閾値１以下であり且つ活動回数が閾値２以下である領域をＤとする。処理対象の商談の当該フェーズまでの課題解決率及び当該フェーズにおける活動回数により、処理対象の商談が当該フェーズにおいて属する領域は確定する。この領域が当該処理対象の商談の商談状況を表す。
【００５３】
なお、閾値１及び閾値２は、過去の成功商談及び失敗商談から計算されるものである。具体的な閾値計算の処理フローは後に述べるが、成功商談群のＸＹ平面上の重心Ｐを計算し、さらに失敗商談群のＸＹ平面上の重心Ｑを計算し、線分ＰＱの中点のＸ座標が閾値１であり、Ｙ座標が閾値２である。従って、領域Ａであれば、過去の実績からして成功する可能性が高く、Ｂ，Ｃ又はＤの領域であれば成功する可能性は低くなる。
【００５４】
具体的に説明すると、成功商談は、ＸＹ平面上以下のように表される。
Ｓ１＝（S1x，S1y），Ｓ２＝（S2x，S2y），．．．Ｓｍ＝（Smx，Smy）
失敗商談は、ＸＹ平面上以下のように表される。
Ｆ１＝（F1x，F1y），Ｆ２＝（F2x，F2y），．．．Ｆｎ＝（Fnx，Fny）
そして、成功商談群の重心のＸ軸座標及びＹ軸座標は以下のような式により算出される。
成功商談群の重心のＸ軸座標＝（S1x+S2x+...Smx）／ｍ＝(ΣSmx)/m
成功商談群の重心のＹ軸座標＝（S1y+S2y+...Smy）／ｍ＝(ΣSmy)/m
失敗商談群の重心のＸ軸座標及びＹ軸座標は以下のような式により算出される。
失敗商談群の重心のＸ軸座標＝（F1x+F2x+...Fnx）／ｎ＝(ΣFnx)/n
失敗商談群の重心のＹ軸座標＝（F1y+F2y+...Fny）／ｎ＝(ΣFny)/n
従って閾値１及び閾値２の値は以下のように計算される。
閾値１の値＝(成功商談群の重心のＸ軸座標＋失敗商談群の重心のＸ座標)/２
＝（(ΣSmx)/m＋(ΣFnx)/n）／２
閾値２の値＝(成功商談群の重心のＹ軸座標＋失敗商談群の重心のＹ座標)/２
＝（(ΣSmy)/m＋(ΣFny)/n）／２
【００５５】
なお本実施の形態では、閾値を線分ＰＱの中点としたが、場合によっては中点以外の点を用いる場合もある。
【００５６】
図２７に商談状況判定処理の処理フローを示す。商談データ分析部５２は、（処理対象の商談の現在商談フェーズ番号−１）の閾値１及び閾値２のデータを閾値ＤＢ６８から読み出す（ステップＳ１１５）。最終商談フェーズが終了した場合には、最終商談フェーズ番号を用いる。次に、商談実績ＤＢ６９から、処理対象の商談の商談ＩＤにおける（現在商談フェーズ番号−１）の課題解決率及び活動回数のデータを読み出す（ステップＳ１１７）。そして、読み出した課題解決率＞閾値１であるか否かを判断する（ステップＳ１１９）。これにより、図２６に示したＸＹ平面において、閾値１の直線の右に属するか左に属するかを判断する。ステップＳ１１９の条件を満たす場合には、読み出した活動回数＞閾値２であるか否かを判断する（ステップＳ１２１）。これにより図２６のＸＹ平面上の領域Ａ又はＢのいずれに属するかを判断する。従って、ステップＳ１２１の条件を満たす場合には、領域Ａに属することになるので、商談状況をＡに設定し、商談情報テーブルに登録する（ステップＳ１２３）。一方、ステップＳ１２１の条件を満たさない場合には、領域Ｂに属することになるので、商談状況をＢに設定し、商談情報テーブルに登録する（ステップＳ１２５）。ステップＳ１２３又はステップＳ１２５の後に元の処理に戻る。
【００５７】
ステップＳ１１９の条件が満たされないと判断された場合には、活動回数＞閾値２であるか否か判断する（ステップＳ１２７）。これにより、図２６のＸＹ平面上の領域Ｃ又はＤのいずれかを判断する。従って、ステップＳ１２７の条件を満たす場合には、領域Ｃに属することになるので、商談状況をＣに設定し、商談情報テーブルに登録する（ステップＳ１２９）。一方、ステップＳ１２７の条件を満たさない場合には、領域Ｄに属することになるので、商談状況をＤに設定し、商談情報テーブルに登録する（ステップＳ１３１）。ステップＳ１２９又はステップＳ１３１の後に元の処理に戻る。
【００５８】
次に、閾値計算部５３が、任意のタイミングで実施する閾値計算処理について図２８を用いて説明する。まず、成功商談データＤＢ６６から各フェーズの成功商談群の重心のＸ軸の値を読み出し、また失敗商談データＤＢ６７から各フェーズの失敗商談群の重心のＸ軸の値を読み出し、各フェーズについて（成功商談群の重心のＸ軸の値＋失敗商談群の重心のＸ軸の値）／２を計算し、閾値１として閾値ＤＢ６８に登録する（ステップＳ１３５）。また、成功商談データＤＢ６６から各フェーズの成功商談群の重心のＹ軸の値を読み出し、また失敗商談データＤＢ６７から各フェーズの失敗商談群の重心のＹ軸の値を読み出し、各フェーズについて（成功商談群の重心のＹ軸の値＋失敗商談群の重心のＹ軸の値）／２を計算し、閾値２として閾値ＤＢ６８に登録する（ステップＳ１３７）。
【００５９】
これにより図２６に関連して述べたのと同様の計算を実施することになる。
【００６０】
次に、商談終了時処理の詳細を図２９を用いて説明する。最初に、商談データ登録部５１は、商談情報テーブルに商談終了日を登録する（ステップＳ１４１）。その後、商談情報テーブルの受注状態フラグの値に基づき当該商談が成功したか判断する（ステップＳ１４３）。もし成功していれば、当該商談の各フェーズの課題解決率及び活動回数のデータを商談実績ＤＢ６９から読み出し、成功商談データＤＢ６６の対応する数値（課題解決率累計及び活動回数累計）に加算し、加算結果を登録する（ステップＳ１４５）。そして、成功商談データＤＢ６６における成功商談件数を１インクリメントする（ステップＳ１４７）。その後ステップＳ１５３に移行する。
【００６１】
一方、商談が失敗であった場合には、当該商談の各フェーズの課題解決率及び活動回数のデータを商談実績ＤＢ６９から読み出し、失敗商談データＤＢ６７の対応する数値に加算し、加算結果を登録する（ステップＳ１４９）。なお、途中で失敗する商談は、全てのフェーズにおいて課題解決率及び活動回数が登録されているわけではないので、登録されていない場合には、加算せずとも良い。また、失敗商談データＤＢ６７における失敗商談件数を１インクリメントする（ステップＳ１５１）。その後ステップＳ１５３に移行する。
【００６２】
ステップＳ１４７及びステップＳ１５１の後に、成功商談データＤＢ６６における各フェーズの重心のＸ軸の値を（課題解決率累計／成功商談件数）により、重心のＹ軸の値を（活動回数累計／成功商談件数）によりそれぞれ計算し、失敗商談データＤＢ６７における各フェーズの重心のＸ軸の値を（課題解決率累計／失敗商談件数）により、重心のＹ軸の値を（活動回数累計／失敗商談件数）によりそれぞれ計算し、成功商談データＤＢ６６及び失敗商談データＤＢ６７に登録する（ステップＳ１５３）。
【００６３】
このようにすれば、図２８に示した閾値計算を簡単に実施することができるようになる。
【００６４】
図１９のステップＳ５３において新規商談登録が指示されたと判断された場合及び図１６のメニュー・ページにおいて商談初期登録が指示された場合の処理を図３０及び図３１を用いて説明する。なお、図１７に示した営業管理者向けのメニュー・ページにおいて「５．商談情報登録」が選択された場合には、本処理が実施される。営業担当者又は営業管理者により商談新規登録の指示が端末に入力されると、端末は商談新規登録の選択入力を受け付け、商談新規登録の選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ１６１）。サーバ５の商談データ登録部５１は、端末から商談新規登録の選択入力を受信すると（ステップＳ１６３）、商談新規登録ページ・データを端末に送信する（ステップＳ１６５）。端末は、サーバ５から商談新規登録ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ１６７）。
【００６５】
商談新規登録ページの一例を図３１に示す。図３１の例では、顧客名入力又は選択欄５０１と、商談発生日入力欄５０２と、商談金額入力欄５０３と、キャンセルボタン５０４と、ＯＫボタン５０５とが含まれる。なお、顧客情報テーブルに登録された顧客リストをボタン５０１ａをクリックさせてプルダウン表示させ、当該顧客リストから顧客を選択しても良いし、直接入力するようにしても良い。新規商談登録をキャンセルする場合にはキャンセルボタン５０４をクリックし、新規商談登録を行う場合にはＯＫボタン５０５をクリックする。なお、商談情報をさらに入力させるための入力欄を設けるようにしてもよい。また、端子Ｂを介して本処理に移行している場合には、元の処理に戻るためのボタンなどを用意する場合もある。
【００６６】
営業担当者又は営業管理者によるデータの入力及びボタンのクリックを受け付けた端末は、サーバ５に入力データを送信する（ステップＳ１６９）。商談データ登録部５１は、端末から入力データを受信し、一旦記憶装置に格納する（ステップＳ１７１）。そして、キャンセルボタン５０４がクリックされた否かを判断する（ステップＳ１７２）。もし、キャンセルボタン５０４がクリックされていると判断された場合には、受信したデータを破棄して端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。一方、ＯＫボタン５０５がクリックされたと判断された場合には、受信したデータを用いて商談情報テーブル及び商談実績ＤＢ６９に新規レコードを登録する（ステップＳ１７３）。そして、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。
【００６７】
次に図１６の営業担当者向けメニュー・ページにおいて「２．課題管理」が選択された場合の処理を図３２乃至図３５を用いて説明する。営業担当者により課題管理の選択入力がなされると、営業担当者端末３は、課題管理の選択入力を受け付け、当該課題管理の選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ１８１）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から課題管理の選択入力を受信し（ステップＳ１８３）、商談情報テーブル格納部６４に格納された商談情報テーブルをユーザＩＤで検索し、取得された商談データを用いて、課題管理初期ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ１８５）。営業担当者端末３は、サーバ５から課題管理初期ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ１８７）。
【００６８】
課題管理初期ページの一例を図３３に示す。図３３の例では、メニュー番号の列５１１と現在商談フェーズ名の列５１２と商談名の列５１３とを含むテーブルと、メニュー番号入力欄５１４と、ＯＫボタン５１５とが含まれる。営業担当者は、例えば解決した課題についての入力を行うため、この画面において関係する商談について設定されたメニュー番号を、メニュー番号入力欄５１４に入力し、ＯＫボタン５１５をクリックする。なお、メニューに戻る場合には、メニュー番号入力欄５１４に「０」を入力する。
【００６９】
営業担当者端末３は、営業担当者による商談選択入力を受け付け、当該商談選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ１８９）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から商談選択入力を受信すると（ステップＳ１９１）、メニュー・ページに戻るという指示がなされたか判断する（ステップＳ１９３）。メニュー・ページに戻るという指示がなされたと判断される場合には、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。一方、いずれかの商談が選択された場合には、商談フェーズ・テーブルを参照して、現在のフェーズ以前の商談フェーズ名を取り出し、選択された商談についてのフェーズ・ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ１９５）。営業担当者端末３は、サーバ５からフェーズ・ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ１９７）。
【００７０】
フェーズ・ページ・データの一例を図３４に示す。図３４の例では、フェーズ・リスト５２１と、フェーズ番号入力欄５２２と、ＯＫボタン５２３とが含まれる。なお、現在商談フェーズはリレーション確立であるから、それより後の商談フェーズについては選択されることは無いので、表示されない。営業担当者は、今回表示させる課題が発生したフェーズを選択し、フェーズ番号入力欄５２２に入力し、ＯＫボタン５２３をクリックする。なお、メニューに戻る場合には、フェーズ番号入力欄５２２に「０」を入力する。
【００７１】
営業担当者端末３は、営業担当者によるフェーズ選択入力を受け付け、当該フェーズ選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ１９９）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３からフェーズ選択入力を受信すると(ステップＳ２０１）、メニューに戻るということが指示されたか否かを判断する（ステップＳ２０２）。もし、メニューに戻るということが指示されている場合には、ステップＳ１８５に戻る。なお、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻るようにしても良い。一方、いずれかの商談フェーズが選択されている場合には、選択された商談及び商談フェーズに発生した課題のデータを、課題テーブルから抽出し、状況更新ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ２０３）。営業担当者端末３は、サーバ５から状況更新ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ２０５）。
【００７２】
状況更新ページの一例を図３５に示す。図３５の例では、課題番号の列５３１と課題名の列５３２と解決チェック欄５３３とを含むテーブルと、戻るボタン５３４と、ＯＫボタン５３５とが設けられている。営業担当者は、選択した商談フェーズにおいて発生した課題を確認の上、解決した課題について解決チェック欄５３３にチェックを付す。そして、ＯＫボタン５３５をクリックする。前のページに戻る場合には戻るボタン５３４をクリックする。なお、解決したとされた課題を、未解決に戻す場合もある。
【００７３】
営業担当者端末３は、営業担当者による入力データを受け付け、当該入力データをサーバ５に送信する（ステップＳ２０７）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から入力データを受信し、一旦記憶装置に格納する（ステップＳ２０９）。そして、戻るボタン５３４がクリックされたか否かを判断する（ステップＳ２１１）。もし、戻るボタン５３４がクリックされたと判断された場合には、ステップＳ１９５に戻る。一方、ＯＫボタン５３５がクリックされたと判断された場合には、受信データに基づき課題テーブル及び商談実績ＤＢ６９を更新する（ステップＳ２１３）。ここでは、課題テーブルの課題の状況フラグを、未解決に変更した場合には「０」に、解決に変更した場合には「１」に変更する。また、商談実績ＤＢ６９における当該商談の現在の商談フェーズにおける解決課題数をインクリメント又はデクリメントする。そして処理は端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。
【００７４】
このような処理にて、営業担当者は、過去に発生した課題の状態を変更することができるようになる。
【００７５】
次に図１６における営業担当者向けメニュー・ページにおいて「３．商談フェーズ参照・状態更新」が選択された場合における処理を図３６乃至図３８を用いて説明する。最初に、営業担当者がメニュー・ページにおいて「３．商談フェーズ参照・状態更新」を選択すると、営業担当者端末３は、商談フェーズ参照・状態更新の選択入力を受け付け、当該選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ２２１）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から商談フェーズ参照・状態更新の選択入力を受信し（ステップＳ２２３）、当該営業担当者ＩＤから商談情報テーブルを検索して商談選択ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ２２５）。営業担当者端末３は、サーバ５から商談選択ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ２２６）。
【００７６】
商談選択ページ・データの一例を図３７に示す。図３７の例では、メニュー番号の列５４１と現在商談フェーズ名の列５４２と商談名の列５４３とを含むテーブルと、メニュー番号入力欄５４４と、ＯＫボタン５４５とが含まれる。ここでは、営業担当者は、表示された商談のいずれかを選択し、当該商談のメニュー番号をメニュー番号入力欄５４４に入力し、ＯＫボタン５４５をクリックする。なお、「８」をメニュー番号入力欄５４４に入力することにより新規商談登録を行うことも、「０」をメニュー番号入力欄５４４に入力することによりメニュー・ページに戻ることも可能である。
【００７７】
営業担当者端末３は、営業担当者による商談選択入力を受け付け、当該商談選択入力をサーバ５に送信する(ステップＳ２２７）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から商談選択入力を受信し（ステップＳ２２９）、新規商談登録が選択されたか判断する（ステップＳ２３１）。もし、新規商談登録が選択されたと判断された場合には端子Ｂを介して図３０のステップＳ１６５に戻る。また、新規商談登録ではなくともメニューに戻るということが指示されたか判断する（ステップＳ２３２）。もし、メニューに戻るということが指示されたと判断される場合には、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。いずれかの商談が選択された判断された場合には、商談実績ＤＢ６９から当該選択された商談についてのデータを抽出し、商談フェーズ参照・状態更新ページ・データを生成し、営業担当者端末３に送信する（ステップＳ２３３）。営業担当者端末３は、サーバ５から商談フェーズ参照・状態更新ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ２３５）。
【００７８】
商談フェーズ参照・状態更新ページの一例を図３８に示す。図３８の例では、商談名表示欄５５１と、フェーズ表示欄５５２と、顧客名表示欄５５３と、活動回数表示・入力欄５５４と、発生課題数表示・入力欄５５５と、解決課題数表示・入力欄５５６と、戻るボタン５５７と、ＯＫボタン５５８とが含まれる。営業担当者は、当該商談フェーズの確認を行い、場合によっては、活動回数、発生課題数、解決課題数の数値を変更する。そして、ＯＫボタン５５８又は戻る５５７をクリックする。
【００７９】
営業担当者端末３は、営業担当者によるデータ入力を受け付け、サーバ５に入力データを送信する（ステップＳ２３７）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業担当者端末３から入力データを受信し、一旦記憶装置に格納する（ステップＳ２３９）。そして、戻るボタン５５７がクリックされたかを判断する（ステップＳ２４１）。もし、戻るボタン５５７がクリックされたと判断された場合には、ステップＳ２２５に戻る。戻るボタン５５７がクリックされたわけではないと判断された場合には、活動回数などのデータに更新が行われているか判断する（ステップＳ２４２）。もし、データの更新が無く参照のみが行われたと判断される場合には、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。データの更新がなされた判断される場合には、商談実績ＤＢ６９を受信データに基づき更新する（ステップＳ２４３）。そして、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。
【００８０】
このように営業担当者が活動回数、発生課題数、解決課題数といった数値データのみを更新したい場合や数値データを参照したい場合には、図３６の処理フローを実行させる。
【００８１】
図１７に示した営業管理者向けメニューにおける各メニュー項目は、通常のデータベース参照と大きく異なることが無く、また本実施の形態の主要部分ではないので、以下に説明する商談情報検索を除き説明を省略する。
【００８２】
図３９乃至図４１を用いて営業管理者による商談情報検索の処理フローを説明する。最初に、営業管理者が営業管理者向けメニュー・ページにおいて「７．商談情報検索」を選択してそのメニュー番号をメニュー番号入力欄４０８に入力してＯＫボタン４０９をクリックする。営業管理者端末９は、営業管理者から商談情報検索の選択入力を受け付け、当該選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ２５１）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業管理者端末９から商談情報検索の選択入力を受信し（ステップＳ２５３）、検索条件入力ページ・データを営業管理者端末９に送信する（ステップＳ２５５）。営業管理者端末９は、サーバ５から検索条件入力ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ２５７）。
【００８３】
検索条件入力ページの一例を図４０に示す。図４０の例では、営業担当者ＩＤの入力欄５６１と、商談開始日の検索条件としての開始日の入力欄５６２と、商談開始日の検索条件としての終了日の入力欄５６３と、戻るボタン５６４と、ＯＫボタン５６５とが含まれる。営業管理者は、少なくとも営業担当者ＩＤを入力欄５６１に入力してＯＫボタン５６５をクリックするか、戻るボタン５６４をクリックする。なお、他の検索条件を入力可能とする構成であってもよい。
【００８４】
営業管理者端末９は、営業管理者によるデータ入力を受け付け、入力データをサーバ５に送信する（ステップＳ２５９）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業管理者端末９から入力データを受信し、一旦記憶装置に格納する（ステップＳ２６１）。そして、戻るボタン５６４がクリックされたか否かを判断する（ステップＳ２６３）。もし戻るボタン５６４がクリックされた場合には、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。一方、ＯＫボタン５６５がクリックされたと判断された場合には、受信データに含まれる検索条件に従って商談情報テーブルを検索する（ステップＳ２６５）。そして、検索結果ページ・データを生成し、営業管理者端末９に送信する（ステップＳ２６７）。営業管理者端末９は、サーバ５から検索結果ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ２６９）。
【００８５】
検索結果ページの一例を図４１に示す。図４１の例では、検索結果としての商談の現在商談フェーズの表示列５６７と、検索結果としての商談名のボタン表示列５６８と、戻るボタン５６９とが含まれる。商談名はボタンとなっており、詳細を見たい場合には、当該商談名のボタンをクリックする。前のページに戻る場合には戻るボタン５６９をクリックする。
【００８６】
営業管理者端末９は、営業管理者からの商談選択入力を受け付け、商談選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ２７１）。サーバ５の商談データ登録部５１は、営業管理者端末９から商談選択入力を受信し（ステップＳ２７３）、戻るボタン５６９がクリックされたか否かを判断する（ステップＳ２７４）。もし戻るボタン５６９がクリックされたと判断された場合にはステップＳ２５５に戻る。一方、いずれかの商談が選択されたと判断された場合には、選択された商談について商談実績ＤＢ６９や商談情報テーブルを検索し、関連する商談データを抽出し、商談詳細ページ・データを生成し、営業管理者端末９に送信する（ステップＳ２７５）。営業管理者端末９は、サーバ５から商談詳細ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ２７７）。
【００８７】
このようにして営業管理者は、部下の営業担当者の商談を検索して、状況等を確認することができる。
【００８８】
次にサービス提供者向けメニュー（図１８）のうち特に本実施の形態に関連するメニュー項目に対応する処理について説明する。図１８のサービス提供者向けメニューにおける１乃至４については、メンテナンスであるからここでは説明を省略する。また、「５．商談一覧表示」「６．問題商談一覧」「７．商談評価画面」については以下で説明するが、サービス提供者向けメニューとしてではなく、営業管理者向けメニューに含まれる場合もあり、その場合にはサービス提供者ではなく営業管理者が営業管理者端末９を操作して情報を得るようになる。
【００８９】
まず図４２及び図４３を用いてサービス提供者がサービス提供者向けメニューにおいて「５．商談一覧表示」を選択した場合の処理を説明する。サービス提供者端末７は、サービス提供者による商談一覧表示の選択入力を受け付け、サーバ５に当該選択入力を送信する（ステップＳ２８１）。サーバ５の商談データ分析部５２は、サービス提供者端末７から商談一覧表示の選択入力を受信すると（ステップＳ２８３）、商談情報テーブルから係属中の商談情報を抽出する。そして、商談一覧ページ・データを生成し、サービス提供者端末７に送信する（ステップＳ２８５）。なお、営業情報テーブルは企業毎又は営業管理者毎に設けられているものとし、必要な場合には企業又は営業管理者を特定してからステップＳ２８５を実施する。サービス提供者端末７は、商談一覧ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ２８７）。
【００９０】
商談一覧ページの一例を図４３に示す。図４３の例では、行番号の列６０１と商談状況の列６０２と商談番号の列６０３と商談名の列６０４と顧客名の列６０５と商談担当者氏名の列６０６と商談発生日の列６０７と現在の商談フェーズの列６０８とを含むテーブルと、戻るボタン６０９とが含まれる。なお、印刷用のファイルなどをダウンロードするためのボタンを設ける場合もある。また、商談名の列６０４の各商談名がボタンとなっており、いずれかの商談名をクリックするとその商談の評価ページに遷移するようになっている。図４３では、商談一覧であるから、商談状況がどのような商談もリスト表示される。
【００９１】
サービス提供者はいずれかの商談を選択して、その商談名をクリックする。サービス提供者端末７は、当該商談の選択入力を受け付け、商談選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ２８９）。サーバ５の商談データ分析部５２は、サービス提供者端末７から商談選択入力を受信し（ステップＳ２９１）、戻るボタン６０９がクリックされたか否かを判断する（ステップＳ２９３）。もし、戻るボタン６０９がクリックされたと判断された場合には、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。一方、いずれかの商談が選択された場合には端子Ｇを介して図４６の処理に移行する。
【００９２】
このようにしてサービス提供者は商談一覧の情報を得ることができ、営業管理者に提出することができるようになる。
【００９３】
次に図４４及び図４５を用いてサービス提供者がサービス提供者向けメニューにおいて「６．問題商談一覧」を選択した場合の処理を説明する。サービス提供者端末７は、サービス提供者による問題商談一覧表示の選択入力を受け付け、当該選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ３０１）。サーバ５の商談データ分析部５２は、問題商談一覧の選択入力を受信する（ステップＳ３０３）。そして、商談実績ＤＢ６９を検索して所定期間内に商談フェーズの変更が行われた商談ＩＤを特定する。さらに、特定された商談ＩＤを用いて商談情報テーブルから商談状況がＡ以外の商談の商談データを抽出し、問題商談一覧ページ・データを生成する。そして生成された問題商談一覧ページ・データをサービス提供者端末７に送信する（ステップＳ３０５）。サービス提供者端末７は、サーバ５から問題商談一覧ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ３０７）。
【００９４】
問題商談一覧ページの一例を図４５に示す。図４５の例では、行番号の列６２１と商談状況の列６２２と商談番号の列６２３と商談名の列６２４と顧客名の列６２５と商談担当者氏名の列６２６と商談発生日の列６２７と現在の商談フェーズの列６２８とを含むテーブルと、戻るボタン６２９とが含まれる。なお、印刷用のファイルなどをダウンロードするためのボタンを設ける場合もある。また、商談名の列６２４の各商談名がボタンとなっており、いずれかの商談名をクリックするとその商談の評価ページに遷移するようになっている。図４５では、問題商談一覧であるから、商談状況については問題商談と判定されるＡ以外の商談がリスト表示される。
【００９５】
サービス提供者はいずれかの商談を選択して、その商談名をクリックする。サービス提供者端末７は、当該商談の選択入力を受け付け、商談選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ３０９）。サーバ５の商談データ分析部５２は、サービス提供者端末７から商談選択入力を受信し（ステップＳ３１１）、戻るボタン６２９がクリックされたか否かを判断する（ステップＳ３１３）。もし、戻るボタン６２９がクリックされたと判断された場合には、端子Ａを介して図１４のステップＳ３３に戻る。一方、いずれかの商談が選択された場合には端子Ｇを介して図４６の処理に移行する。
【００９６】
このようにしてサービス提供者は問題商談一覧の情報を得ることができ、営業管理者に提出することができるようになる。問題商談については、営業管理者が営業担当者の指導など適切な処置を実施する。
【００９７】
次に図４６及び図４７を用いてサービス提供者がサービス提供者向けメニューにおいて「７．商談評価画面」を選択した場合の処理を説明する。サービス提供者端末７は、サービス提供者による商談評価の選択入力を受け付け、当該選択入力をサーバ５に送信する（ステップＳ３２１）。サーバ５の商談データ分析部５２は、サービス提供者端末７から商談評価の選択入力を受信すると（ステップＳ３２３）、商談ＩＤ入力ページ・データをサービス提供者端末７に送信する（ステップＳ３２５）。サービス提供者端末７は、サーバ５から商談ＩＤ入力ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ３２７）。商談ＩＤ入力ページでは、商談ＩＤの入力欄が設けられており、特定の商談ＩＤを入力するようになっている。
【００９８】
サービス提供者端末７は、サービス提供者により入力された商談ＩＤを受け付け、サーバ５に送信する（ステップＳ３２９）。サーバ５の商談データ分析部５２は、サービス提供者端末７から商談ＩＤを受信すると（ステップＳ３３１）、商談情報テーブル及び商談実績ＤＢ６９から指定された商談ＩＤの商談データを抽出する（ステップＳ３３３）。そして、商談評価ページ・データを生成し、サービス提供者端末７に送信する（ステップＳ３３５）。サービス提供者端末７は、商談評価ページ・データを受信し、表示装置に表示する（ステップＳ３３７）。
【００９９】
商談評価ページの一例を図４７に示す。図４７の例では、直前の商談フェーズのグラフ６３０と、商談基礎情報の表示欄６３１と、直前の商談フェーズの商談状態表示欄６３２と、直前の商談フェーズまでの発生課題数及び累計解決課題数の表示欄６３３と、直前の商談フェーズまでの課題解決率の表示欄６３４と、直前の商談フェーズの商談状況表示欄６３５と、戻るボタン６３６と、メニューボタン６３７とが含まれる。グラフ６３０には、直前の商談フェーズの閾値１を表す線分６３０ａと、直前の商談フェーズの閾値２を表す線分６３０ｂと、直前の商談フェーズにおける本商談の状況を表すポイント６３０ｃとが表されている。閾値１及び閾値２は、閾値ＤＢ６８から読み出されたデータである。ポイント６３０ｃは、直前の商談フェーズまでの課題解決率と、直前の商談フェーズにおける活動回数とにより、その位置が決定される。活動回数及び課題解決率については、商談実績ＤＢ６９に格納されている。商談基礎情報は、商談情報テーブルに格納されている。直前の商談フェーズの商談状態表示欄６３２及び直前の商談フェーズまでの累計発生課題数及び累計解決課題数の表示欄６３３に表示されるデータは、商談実績ＤＢ６９に格納されている。商談状況及び課題解決率についても商談実績ＤＢ６９に格納されている。
【０１００】
商談ＩＤ入力ページに戻る場合には、サービス提供者は、戻るボタン６３６をクリックする。サービス提供者向けメニュー・ページに戻る場合には、メニューボタン６３７をクリックする。図示されていないが、商談評価ページのためのファイルをダウンロードするためのボタンが設けられている場合もある。
【０１０１】
このようにして商談状況の情報を含む商談の詳細情報を得ることができる。このような情報をサービス提供者が営業管理者に提供すると、営業管理者は商談の詳細な情報を勘案して営業担当者に対して適切な指導を行うことができるようになる。
【０１０２】
なお、閾値１及び閾値２は、上で述べたように成功商談及び失敗商談という客観的なデータから動的に変更されてゆくものであり、営業管理者による判断のばらつきといったものはなくなる。また、営業管理者は、情報収集や分析は上で述べた処理にて自動的に実施されるので、ワークロードが軽減され、他の戦略立案などの重要な業務を行うことができるようになる。さらに、ベストプラクティスの早期確立が可能になる。
【０１０３】
なお、個別の商談について見てみると、図４８に示されるような処理が実施されることになる。すなわち、初期接触フェーズ終了時に商談状況を判定し（ステップＳ４０１）、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４０３）。もし、問題あり、すなわち商談状況がＢ，Ｃ又はＤである場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施されることになる（ステップＳ４０５）。その後、リレーション確立フェーズ終了時に商談状況を判定する（ステップＳ４０７）。そして、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４０９）。問題ありと判断された場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施される（ステップＳ４１１）。その後、ニーズ把握フェーズ終了時に商談状況を判断する（ステップＳ４１３）。また、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４１５）。問題ありと判断された場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施される（ステップＳ４１７）。その後、初期提案／デモ実施フェーズ終了時に、再度商談状況を判定する（ステップＳ４１９）。また、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４２１）。問題ありと判断された場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施される（ステップＳ４２３）。
【０１０４】
その後、詳細ヒアリング・フェーズ終了時に、商談状況を判定する（ステップＳ４２５）。また、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４２７）。問題ありと判断された場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施される（ステップＳ４２９）。その後、再提案フェーズ終了時に、商談状況を判定する（ステップＳ４３１）。また、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４３３）。問題ありと判断された場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施される（ステップＳ４３５）。その後、条件交渉フェーズ終了時に、商談状況を判定する（ステップＳ４３７）。また、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４３９）。問題ありと判断された場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施される（ステップＳ４４１）。その後、仮受注フェーズ終了時に、商談状況を判定する（ステップＳ４４３）。また、所定のタイミングで商談状況が問題ありか否か判断される（ステップＳ４４５）。問題ありと判断された場合には、サービス提供者から営業管理者に報告されるので、営業管理者により適切な処置が実施される（ステップＳ４４７）。そして受注フェーズ終了時に、商談状況を判定する（ステップＳ４４９）。そして処理を終了する。
【０１０５】
このように各商談については各フェーズ終了後にチェックが入るため、その時々で適切に商談が進展しているか確認でき、商談状況が好ましくない場合には営業管理者に報告が届くため処置が行われるようになる。なお、最後の受注フェーズにおいてはそのフェーズの途中にて商談状況を判定して、チェックするようにしてもよい。
【０１０６】
以上本発明の一実施の形態を説明したが、本発明はこれに限定されない。例えば、活動回数を指標に用いたが、活動回数ではなく、客先での滞在時間を指標に用いることも可能である。また、サーバ５は一台のコンピュータでなく複数台のコンピュータで上述の機能を達成するような構成であってもよい。さらに、各種画面例を示しているが、これらは一例であって、同様の内容を含む他の画面構成を採用するようにしても良い。また、課題解決率をＸ軸とし、活動回数をＹ軸とする第一の平面を採用しているが、課題未解決率をＸ軸とし、活動回数をＹ軸とするような第二の平面を採用するようにしても良い。第二の平面を採用すると、第一の平面で規定された領域に対応する領域の場所は変更される。また、２次元ではなく３次元以上の空間にて表現される場合もある。
【０１０７】
（付記１）
営業担当者の端末から受信したデータに基づき、各商談の各フェーズにおける顧客訪問状態についてのデータ及び商談における課題解決状態についてのデータを商談データ格納部に登録するステップと、
条件格納部に格納された、各フェーズについて設定された顧客訪問状態についての第１の条件及び各フェーズについて設定された課題解決状態についての第２の条件と前記商談データ格納部に登録されたデータとを少なくとも用いて、特定のフェーズにおける、処理対象の商談の成否の可能性を判断する判断ステップと、
前記特定のフェーズにおける、処理対象の商談の成否の可能性を表すデータを管理者端末に送信するステップと、
を含むコンピュータによる営業管理方法。
【０１０８】
（付記２）
前記顧客訪問状態についてのデータが、顧客訪問回数又は顧客訪問時間のデータであることを特徴とする付記１記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１０９】
（付記３）
前記課題解決状態についてのデータが、発生課題数及び解決課題数、課題解決率若しくは課題未解決率のデータであることを特徴とする付記１記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１１０】
（付記４）
前記判断ステップが、
前記特定のフェーズにおける前記顧客訪問状態についての第１の条件と前記処理対象の商談の前記特定のフェーズにおける顧客訪問状態についてのデータとを比較するステップと、
前記特定のフェーズにおける前記課題解決状態についての第２の条件と前記処理対象の商談の前記特定のフェーズまでの課題解決状態についてのデータとを比較するステップと、
を含む付記１記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１１１】
（付記５）
前記成否の可能性を表すデータが、
前記顧客訪問状態についてのデータのための軸と前記課題解決状態についてのデータのための軸で張られる平面を前記顧客訪問状態についての第１の条件と前記課題解決状態についての第２の条件とにより分割することにより得られる領域のいずれに属するかを表すデータ
を含むことを特徴とする付記４記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１１２】
（付記６）
前記顧客訪問状態についての第１の条件が、過去の成功商談の各フェーズにおける顧客訪問状態のデータ及び過去の失敗商談の各フェーズにおける顧客訪問状態のデータに基づき計算され、
前記課題解決状態についての第２の条件が、過去の成功商談の各フェーズにおける課題解決状態のデータ及び過去の失敗商談の各フェーズにおける課題解決状態のデータに基づき計算される
ことを特徴とする付記１記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１１３】
（付記７）
前記成否の可能性が所定の基準以下であると判断された商談を特定し、当該商談についてのデータを管理者端末に送信するステップ、
をさらに含む付記１記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１１４】
（付記８）
前記営業担当者の端末から受信したデータが、営業日報のデータであることを特徴とする付記１記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１１５】
（付記９）
前記顧客訪問状態についてのデータのための軸と前記課題解決状態についてのデータのための軸で張られる平面に、前記顧客訪問状態についての第１の条件と前記課題解決状態についての第２の条件と、特定のフェーズにおける、処理対象の商談の前記平面上の位置データとを含むデータを、管理者端末に送信するステップ
をさらに含む付記４記載のコンピュータによる営業管理方法。
【０１１６】
（付記１０）
営業担当者の端末から受信したデータに基づき、各商談の各フェーズにおける顧客訪問状態についてのデータ及び商談における課題解決状態についてのデータを商談データ格納部に登録するステップと、
条件格納部に格納された、各フェーズについて設定された顧客訪問状態についての第１の条件及び各フェーズについて設定された課題解決状態についての第２の条件と前記商談データ格納部に登録されたデータとを少なくとも用いて、特定のフェーズにおける、処理対象の商談の成否の可能性を判断する判断ステップと、
前記成否の可能性が所定の基準以下であると判断された商談を特定し、当該商談についてのデータを管理者端末に送信するステップと、
を含むコンピュータによる営業管理方法。
【０１１７】
（付記１１）
付記１乃至１０のいずれか１つ記載の営業管理方法をコンピュータに実行させるためのプログラム。
【０１１８】
（付記１２）
営業担当者の端末から受信したデータに基づき、各商談の各フェーズにおける顧客訪問状態についてのデータ及び商談における課題解決状態についてのデータを商談データ格納部に登録する手段と、
各フェーズについて設定された顧客訪問状態についての第１の条件及び各フェーズについて設定された課題解決状態についての第２の条件とを格納する条件格納部と、
前記条件格納部に格納されたデータと前記商談データ格納部に登録されたデータと少なくともを用いて、処理対象の商談の特定のフェーズにおける成否の可能性を判断する手段と、
を有する営業管理装置。
【０１１９】
（付記１３）
担当者の端末から受信したデータに基づき、当該担当者の活動状態についてのデータ及び前記担当者が行っている業務における課題解決状態についてのデータを記憶装置に登録するステップと、
ルール格納部に格納された、少なくとも前記活動状態及び前記課題解決状態についての所定のルールと前記記憶装置に格納されたデータとを用いて、前記担当者が行っている業務の妥当性を判定する判定ステップと、
前記担当者が行っている業務の妥当性を表すデータを管理者端末に送信するステップと、
を含むコンピュータによる業務管理方法。
【０１２０】
（付記１４）
担当者の端末から受信したデータに基づき、当該担当者の活動状態についてのデータ及び前記担当者が行っている業務における課題解決状態についてのデータを記憶装置に登録するステップと、
ルール格納部に格納された、少なくとも前記活動状態及び前記課題解決状態についての所定のルールと前記記憶装置に格納されたデータとを用いて、前記担当者が行っている業務の妥当性を判定する判定ステップと、
前記担当者が行っている業務について妥当性がないと判断された業務又は担当者を特定し、当該業務又は担当者についてのデータを管理者端末に送信するステップと、
を含むコンピュータによる業務管理方法。
【０１２１】
（付記１５）
前記判定ステップが、
前記ルール格納部に格納された活動状態についての第１の条件と前記担当者の活動状態についてのデータとを比較するステップと、
前記ルール格納部に格納された課題解決状態についての第２の条件と前記担当者の課題解決状態についてのデータとを比較するステップと、
を含む付記１３又は１４記載のコンピュータによる業務管理方法。
【０１２２】
（付記１６）
前記業務の妥当性を表すデータが、
前記活動状態についてのデータのための次元と前記課題解決状態についてのデータのための次元とにより少なくとも定義される空間において前記所定のルールにより分割された複数の領域のうちいずれに属するかを表すデータ
を含むことを特徴とする付記１３又は１４記載のコンピュータによる業務管理方法。
【０１２３】
【発明の効果】
以上述べたように本発明によれば、管理者の作業負担を軽くし、適正な態様で担当者に業務を遂行させるための情報提供を行うことができるようになる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の一実施の形態における処理の概要を示す図である。
【図２】本発明の一実施の形態におけるシステム概要図である。
【図３】商談フェーズ・テーブルに格納されるデータの一例を示す図である。
【図４】パスワード・テーブルに格納されるデータの一例を示す図である。
【図５】顧客情報テーブルに格納されるデータの一例を示す図である。
【図６】商談情報テーブルに格納されるデータの一例を示す図である。
【図７】商談担当者情報テーブルに格納されるデータの一例を示す図である。
【図８】成功商談データＤＢに格納されるデータの一例を示す図である。
【図９】失敗商談データＤＢに格納されるデータの一例を示す図である。
【図１０】閾値ＤＢに格納されるデータの一例を示す図である。
【図１１】商談実績ＤＢに格納されるデータの一例を示す図である。
【図１２】課題テーブルに格納されるデータの一例を示す図である。
【図１３】日報実績ＤＢに格納されるデータの一例を示す図である。
【図１４】ログイン処理の処理フローを示す図である。
【図１５】ログイン画面の一例を示す図である。
【図１６】営業担当者向けメニュー画面の一例を示す図である。
【図１７】営業管理者向けメニュー画面の一例を示す図である。
【図１８】サービス提供者向けメニュー画面の一例を示す図である。
【図１９】日報入力処理の処理フローを示す図である。
【図２０】日報入力処理における商談選択画面の一例を示す図である。
【図２１】日報入力詳細画面（その１）の一例を示す図である。
【図２２】日報入力処理の処理フローの一部を示す図である。
【図２３】日報入力詳細画面（その２）の一例を示す図である。
【図２４】日報入力処理の処理フローの一部を示す図である。
【図２５】課題解決率計算処理の処理フローを示す図である。
【図２６】課題解決率をＸ軸、活動回数をＹ軸とした平面における成功商談群及び失敗商談群の分布を表す図である。
【図２７】商談状況判定処理の処理フローを示す図である。
【図２８】閾値計算処理の処理フローを示す図である。
【図２９】商談終了時処理の処理フローを示す図である。
【図３０】新規商談登録処理の処理フローを示す図である。
【図３１】新規商談登録処理における新規商談登録画面の一例を示す図である。
【図３２】課題管理処理の処理フローを示す図である。
【図３３】課題管理処理における課題管理初期画面の一例を示す図である。
【図３４】課題管理処理におけるフェーズ選択画面の一例を示す図である。
【図３５】課題管理処理における状況更新画面の一例を示す図である。
【図３６】商談フェーズ参照・状態更新処理の処理フローを示す図である。
【図３７】商談フェーズ参照・状態更新処理における商談選択画面の一例を示す。
【図３８】商談フェーズ参照・状態更新画面の一例を示す図である。
【図３９】商談情報検索の処理フローを示す図である。
【図４０】商談情報検索における検索条件入力画面の一例を示す図である。
【図４１】商談情報検索における商談選択画面の一例を示す図である。
【図４２】商談一覧データを取得するための処理フローを示す図である。
【図４３】商談一覧画面の一例を示す図である。
【図４４】問題商談一覧データを取得するための処理フローを示す図である。
【図４５】問題商談一覧画面の一例を示す図である
【図４６】商談評価データを取得するための処理フローを示す図である。
【図４７】商談評価画面の一例を示す図である。
【図４８】１件の商談について行われる処理の概要を示す図である。
【符号の説明】
１ ネットワーク
３ 営業担当者端末
５ サーバ
７ サービス提供者端末
９ 営業管理者端末
５１ 商談データ登録部
５２ 商談データ分析部
５３ 閾値計算部
６１ 商談フェーズテーブル格納部
６２ パスワードテーブル格納部
６３ 顧客情報テーブル格納部
６４ 商談情報テーブル格納部
６５ 商談担当者情報テーブル格納部
６６ 成功商談データＤＢ
６７ 失敗商談データＤＢ
６８ 閾値ＤＢ
６９ 商談実績ＤＢ
７０ 課題テーブル格納部
７１ 日報実績ＤＢ

Claims (4)

1. 商談データ登録部と、商談データ分析部とを有し、担当者が行っている商談において発生し且つ検討が必要である検討課題の件数と前記検討課題のうち解決済みである解決課題の件数と前記検討課題に対する課題解決率と前記担当者が当該商談に対して実施した営業活動の活動回数又は活動時間とを前記商談毎に格納する商談実績データベースと、前記担当者が行っている前記商談の妥当性を判定するための、前記活動回数の閾値又は前記活動時間の閾値、及び前記課題解決率の閾値を格納する閾値データベースと、記憶装置とにアクセス可能なコンピュータにより実行される業務管理方法であって、
   前記担当者の端末から前記商談についての前記活動回数又は前記活動時間を受信した場合に、前記商談データ登録部により、前記商談実績データベースに格納され且つ当該商談に対応する前記活動回数又は前記活動時間を更新するステップと、
   前記担当者の端末から前記検討課題に関するデータを受信した場合に、前記商談データ登録部により、受信した前記検討課題に関するデータに基づき前記検討課題の件数を更新し、前記商談実績データベースに格納するステップと、
   前記担当者の端末から前記解決課題に関するデータを受信した場合に、前記商談データ登録部により、受信した前記解決課題に関するデータに基づき前記解決課題の件数を更新し、前記商談実績データベースに格納するステップと、
   前記商談データ分析部により、前記商談実績データベースに格納された前記解決課題の件数を前記商談実績データベースに格納された前記検討課題の件数で除算することにより、前記課題解決率を計算し、前記商談実績データベースに格納するステップと、
   前記商談データ分析部により、処理対象となる前記商談に対応する前記活動回数又は前記活動時間、及び前記課題解決率を前記商談実績データベースから抽出し、前記記憶装置に格納するステップと、
   前記商談データ分析部により、前記記憶装置に格納された前記活動回数又は前記活動時間、及び前記課題解決率と、前記閾値データベースに格納された前記活動回数の閾値又は前記活動時間の閾値、及び前記課題解決率の閾値とに基づき、前記担当者が行っている前記商談の妥当性を判定し、当該商談の妥当性を表すデータを前記記憶装置に格納する判定ステップと、
   前記商談データ分析部により、前記記憶装置に格納された、前記商談の妥当性を表すデータを管理者端末に送信するステップと、
   を含み、
   前記活動回数の閾値又は前記活動時間の閾値が、過去の成功商談における前記活動回数又は前記活動時間及び過去の失敗商談における前記活動回数又は前記活動時間に基づき計算される値であり、
   前記課題解決率の閾値が、過去の成功商談における前記課題解決率及び過去の失敗商談における前記課題解決率に基づき計算される値である
   ことを特徴とする業務管理方法。
2. 商談データ登録部と、商談データ分析部とを有し、担当者が行っている商談において発生し且つ検討が必要である検討課題の件数と前記検討課題のうち解決済みである解決課題の件数と前記検討課題に対する課題解決率と前記担当者が当該商談に対して実施した営業活動の活動回数又は活動時間とを前記商談毎に格納する商談実績データベースと、前記担当者が行っている前記商談の妥当性を判定するための、前記活動回数の閾値又は前記活動時間の閾値、及び前記課題解決率の閾値を格納する閾値データベースと、記憶装置とにアクセス可能なコンピュータにより実行される業務管理方法であって、
   前記担当者の端末から前記商談についての前記活動回数又は前記活動時間を受信した場合に、前記商談データ登録部により、前記商談実績データベースに格納され且つ当該商談に対応する前記活動回数又は前記活動時間を更新するステップと、
   前記担当者の端末から前記検討課題に関するデータを受信した場合に、前記商談データ登録部により、受信した前記検討課題に関するデータに基づき前記検討課題の件数を更新し、前記商談実績データベースに格納するステップと、
   前記担当者の端末から前記解決課題に関するデータを受信した場合に、前記商談データ登録部により、受信した前記解決課題に関するデータに基づき前記解決課題の件数を更新し、前記商談実績データベースに格納するステップと、
   前記商談データ分析部により、前記商談実績データベースに格納された前記解決課題の件数を前記商談実績データベースに格納された前記検討課題の件数で除算することにより、前記課題解決率を計算し、前記商談実績データベースに格納するステップと、
   前記商談データ分析部により、処理対象となる前記商談に対応する前記活動回数又は活動時間、及び前記課題解決率を前記商談実績データベースから抽出し、前記記憶装置に格納するステップと、
   前記商談データ分析部により、前記記憶装置に格納された前記活動回数又は前記活動時間、及び前記課題解決率と、前記閾値データベースに格納された前記活動回数の閾値又は前記活動時間の閾値、及び前記課題解決率の閾値とに基づき、前記担当者が行っている前記商談の妥当性を判定し、当該商談の妥当性を表すデータを前記記憶装置に格納する判定ステップと、
   前記商談データ分析部により、前記記憶装置に格納された前記商談の妥当性を表すデータに基づき、妥当性がないと判定された商談又は担当者を特定し、当該商談又は担当者についてのデータを管理者端末に送信するステップと、
   を含み、
   前記活動回数の閾値又は前記活動時間の閾値が、過去の成功商談における前記活動回数又は前記活動時間及び過去の失敗商談における前記活動回数又は前記活動時間に基づき計算される値であり、
   前記課題解決率の閾値が、過去の成功商談における前記課題解決率及び過去の失敗商談における前記課題解決率に基づき計算される値である
   ことを特徴とする業務管理方法。
3. 前記商談の妥当性を表すデータが、
   少なくとも前記活動回数又は前記活動時間のための軸と前記課題解決率のための軸とで張られる空間において、前記活動回数の閾値又は前記活動時間の閾値と前記課題解決率の閾値とにより分割された複数の領域のうちいずれに属するかを表すデータ
   を含むことを特徴とする請求項１又は２記載の業務管理方法。
4. 請求項１乃至３のいずれか１つ記載の業務管理方法をコンピュータにより実行させるためのプログラム。

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