JP6166979B2 - 候補者決定装置 - Google Patents

Description

この発明は、訪問販売員、店舗における接客員などの担当者を決定するための候補者決定装置に関するものである。

訪問販売などによる成約率を上げるため、特許文献１のようなシステムが提案されている。このシステムでは、電話担当者が見込み客のリストに基づいて順番に電話をし、アポイントの取れた見込み客に対して、営業担当者の割り当てを決定するようにしている。この割り当てのためには、次のような処理が行われる。

ＥＱ診断により、各訪問販売員の知性（心内知性、対人関係知性、状況判断知性）を記録しておく。一方、見込み客の性格を４分類程度に分類しておく。これらの情報に基づいて、アポイントの取れた見込み客と営業担当者との、よりよい営業成績が上げられるような組みあわせを提示する。

以上のように、このシステムを利用することで、成約率を上げるようにしている。

特開２００２−２６９３３５

しかしながら、特許文献１においては、営業担当者の知性と見込み客の性格を用い、どのようにして営業担当者を選択するかについては、何も開示されていない。また、特許文献１のような従来技術では、営業担当者の選択において、販売する商品の特性が考慮されていなかった。

この発明は上記のような問題点を解決して、適切な営業担当者を選択することのできるシステムを提供することを目的とする。

(1)(4)この発明に係る候補販売員選択サーバ装置は、訪問販売員端末装置と通信可能な候補販売員選択サーバ装置であって、販売対象と密接に関連した密接関連項目を少なくとも含む訪問販売員属性を、訪問販売員ごとに記録する訪問販売員属性記録部と、対象顧客について、販売対象と密接に関連した密接関連項目を少なくとも含む顧客属性を取得する顧客属性取得手段と、取得した顧客属性と、訪問販売員属性記録部に記録された各訪問販売員の訪問販売員属性を比較して、一致度の高い訪問販売員を候補販売員として選択する候補販売員選択手段と、選択された候補販売員を前記訪問販売員端末装置に送信する候補販売員送信手段とを備えている。

したがって、密接関連項目を用いたマッチングを行っているので、より適した訪問販売員を選択することができる。

(2)この発明に係る候補販売員選択サーバ装置は、記密接関連項目と密接に関連する販売対象を記録する販売対象推奨情報記録部と、取得した顧客属性および選択された訪問販売員の訪問販売員属性の各密接関連項目のうち、一致度の高い密接関連項目に対応する販売対象を、前記販売対象推奨情報記録部から読み出し推奨販売対象とする販売対象推奨手段と、前記推奨販売対象を前記訪問販売員端末装置に送信する推奨販売対象送信手段とをさらに備えたことを特徴としている。

したがって、候補販売員に対して適切な推奨販売対象を示すことができる。

(3)この発明に係る候補販売員選択サーバ装置は、各訪問販売員の既に決定済みの訪問予定を記録する訪問予定記録部と、対象顧客の訪問希望日時を取得する訪問希望日時取得手段とをさらに備え、前記候補販売員選択手段は、対象顧客の訪問希望日時が決定済みの訪問予定に重複している訪問販売員を除外して候補販売員を決定し、候補販売員として選択された旨の連絡に対応して、承諾する旨の返信を受けて、当該訪問販売員の決定済み訪問予定を更新する訪問予定更新手段とをさらに備えたことを特徴としている。

したがって、訪問販売員のスケジュールに合わせて、候補を選択することができる。

(5)この発明に係る候補者決定装置は、販売対象と密接に関連した密接関連属性を少なくとも含む待機者属性を、待機者ごとに記録する待機者属性記録部と、対象顧客について、販売対象と密接に関連した密接関連属性を少なくとも含む顧客属性を取得する顧客属性取得手段と、取得した顧客属性と、待機者属性記録部に記録された各待機者の待機者属性を比較して、一致度の高い待機者を候補者として選択する候補者選択手段と、選択された候補者を出力する候補者出力手段とを備えている。

したがって、密接関連項目を用いたマッチングを行っているので、より適した候補者を選択することができる。

この発明において「販売対象」とは、商品だけでなくサービスも含む概念である。実施形態においては、保険契約がこれに該当する。

「顧客属性取得手段」は、実施形態においては、ステップＳ５２６がこれに対応する。

「候補販売員選択手段」は、実施形態においては、ステップＳ５２６，Ｓ５２７がこれに対応する。

「候補販売員送信手段」は、実施形態においては、ステップＳ５３６がこれに対応する。

「プログラム」とは、ＣＰＵにより直接実行可能なプログラムだけでなく、ソース形式のプログラム、圧縮処理がされたプログラム、暗号化されたプログラム等を含む概念である。

この発明の一実施形態による候補者決定装置の機能ブロック図である。 ハードウエア構成を示す図である。 訪問販売員決定処理のフローチャートである。 顧客テーブル３６を示す図である。 スケジュール情報テーブル３８を示す図である。 マッチング処理の詳細である。 販売員テーブル４０を示す図である。 マッチングテーブルを示す図である。 担当決定処理の詳細である。 担当決定処理の詳細である。 提案プラン処理の詳細である。 提案プラン処理を説明するための図である。 商品テーブル４２を示す図である。

１．機能ブロック図
図１に、この発明の一実施形態による営業担当者決定装置の機能ブロック図を示す。この実施形態では、営業担当者である訪問販売員を決定するための訪問販売員決定装置４として構築している。

訪問販売員決定装置４の顧客属性記録部９には、各見込み客について、保険契約に関連した属性（年齢、子どもの有無、趣味など）が予め記録されている。また、訪問販売員属性記録部１０には、各訪問販売員について、保険契約に関連した属性（年齢、子どもの有無、趣味など）が予め記録されている。

電話オペレータは、テレマーケティング端末装置２に表示された見込み客リストにしたがって電話をかける。この際、商品（この実施形態では保険契約）に興味を持った見込み客について、訪問のアポイントをとり、これをテレマーケティング端末装置２に入力する。テレマーケティング端末装置２は、入力されたアポイント情報を訪問販売員決定装置４に送信する。

訪問販売員決定装置４の顧客属性取得手段８は、アポイント情報を受けて、当該見込み客の属性を、顧客属性記録部９から取得する。候補販売員選択手段１２は、見込み客の属性と、訪問販売員の属性とを比較し、一致度の高い訪問販売員を候補販売員として選択する。候補販売員送信手段１４は、選択された訪問販売員の訪問販売員端末装置６に対して、候補販売員として選択された旨を送信する。

以上のようにして、見込み客に適した訪問販売員を選択することができる。

２．ハードウエア構成
図２に、訪問販売員決定装置４のハードウエア構成を示す。ＣＰＵ２０には、メモリ２２、ハードディスク２４、ＤＶＤ−ＲＯＭドライブ２６、通信回路３０が接続されている。通信回路３０は、インターネットに接続するためのものである。ハードディスク２４には、オペレーティングシステム（ＯＳ）３２、訪問販売員決定プログラム３４・・・・が記録されている。訪問販売員決定プログラム３４は、ＯＳ３４と協働してその機能を発揮するものである。なお、これらプログラムは、ＤＶＤ−ＲＯＭ２８に記録されていたものを、ＤＶＤ−ＲＯＭドライブ２６を介して、ハードディスク２４にインストールしたものである。

３．訪問販売員決定プログラムの処理
図３に、訪問販売員決定処理のフローチャートを示す。左から、テレマーケティング端末装置２のブラウザによる処理、訪問販売員決定装置４の訪問販売員決定プログラムによる処理、訪問販売員端末装置６のブラウザによる処理を示す。

訪問販売員決定装置４のハードディスク２４に記録された顧客テーブル３６を、図４に示す。顧客テーブル３６には、予め収集された見込み客の情報が記録されている。この実施形態では、見込み客ＩＤ、見込み客氏名、生年月日、住所、電話番号、配偶者情報、子供情報、趣味、出身校などが記録されている。これら属性のうち、生年月日、配偶者情報、子供情報、趣味は、保険契約に関連の深い属性である。

テレマーケティング端末装置２は、オペレータの操作により、サーバとしての訪問販売員決定装置４にアクセスし、この顧客テーブル３６から、見込み客のデータを読み出して表示する。オペレータは、表示された見込み客の電話番号を見て、電話をかける。見込み客が保険契約に興味を持って、訪問のアポイントが取れた場合、訪問希望日時をテレマーケティング端末装置２に入力する（ステップＳ１）。この際、見込み客が希望する保険種別を聞き出せた場合、これも合わせてテレマーケティング端末装置２に入力する。テレマーケティング端末装置２は、入力された訪問希望日時と見込み客ＩＤと希望保険種別を、訪問販売員決定装置４に送信する。

これを受けた訪問販売員決定装置４は、図５に示すスケジュール情報テーブル３８に、訪問希望日時、希望保険種別などを登録する。図５に示すように、訪問予定日、曜日、時間帯、見込み客ＩＤ、ステータスが記録される。なお、時間帯は、アポイントの取れた訪問時間帯である。また、ステータスは、この段階では「仮押」となる。後の処理により、オペレータが仮押さえを行った日時について、訪問販売員がＯＫをすれば「承認」となる。

次に、訪問販売員決定装置４は、アポイントの取れた当該見込み客について、いずれの訪問販売員が適しているかを決定するマッチング処理を行う（ステップＳ５２）。マッチング処理の詳細を、図６に示す。

訪問販売員決定装置４は、当該見込み客の郵便番号を顧客テーブル３６から取得する（ステップＳ５２１）。次に、販売員テーブル４０を参照し、見込み客の郵便番号に基づいて、地域的に訪問可能である販売員を選択する（ステップＳ５２２）。

図７に、販売員テーブル４０を示す。販売員テーブル４０には、各販売員の情報が記録されている。この実施形態では、営業販売員ＩＤ、営業販売員氏名、生年月日、住所、電話番号、配偶者情報、子供情報、趣味、出身校などが記録されている。これら属性のうち、生年月日、配偶者情報、子供情報、趣味は、保険契約に関連の深い属性でありる。また、これら属性は、見込み客の属性と共通している（図４の顧客テーブル３６参照）。

訪問販売員決定装置４は、見込み客の郵便番号と上２桁が同じ郵便番号を持つ販売員を、販売員テーブル４０から抽出する。なお、この実施形態では郵便番号の上２桁によって選択したが、各販売員ごとに訪問可能な地域の郵便番号を登録しておき、これによって選択するようにしてもよい。このようにして選択された訪問可能販売員について、図８に示すマッチングテーブルの訪問可能地域に○印が記録される。

続いて、訪問販売員決定装置４は、見込み客の訪問希望日時を、図５のスケジュール情報テーブル３８から取得する（ステップＳ５２３）。次に、販売員テーブル４０を参照し、ステップＳ５２２にて選択した販売員の内から、見込み客の訪問希望日時に訪問可能な販売員を選択する（ステップＳ５２４）。なお、図７においては明示されていないが、販売員テーブル４０には、各販売員のスケジュールも記録されている。見込み客の訪問希望日時に他の訪問予定が入っている、あるいは他の予定が入っている販売員を除外するように販売員を選択する。このようにして選択された訪問可能販売員について、図８に示すマッチングテーブルの訪問可能日程に○印が記録される。

以上のようにして、訪問可能地域、訪問可能日程の双方が○である販売員が選択される。

次に、訪問販売員決定装置４は、販売員テーブル４０を参照して、上記選択された各訪問販売員について、販売員の種別、得意分野を取得し、これに基づく評価点をマッチングテーブルに記録する（ステップＳ５２５）。なお、図７においては明示されていないが、販売員テーブル４０には、販売員の種別（正社員、契約社員など）、得意分野（生命保険、自動車保険など）も記録されている。この実施形態では、正社員は３点、契約社員は２点とした。得意分野については、見込み客が希望する保険の種別と得意分野が合致すれば３点、関連性があれば２点、関連性が低ければ１点とした。

次に、訪問販売員決定装置４は、見込み客の属性の各項目と、販売員の属性の各項目の一致度に基づいて評価点を算出し、マッチングテーブルに記録する（ステップＳ５２６）。たとえば、見込み客も販売員もペットが趣味であり、同じ種類の動物を飼っているのであれば３点、ペットが趣味であるが異なる種類の動物を飼っているのであれば２点というように評価点を算出する。また、出身校については、同じ大学の同じ学部であれば３点、同じ大学の異なる学部であれば２点というように評価点を算出する。さらに、両者の年齢差が５才以内であれば３点、６〜１０才であれば２点、それ以上であれば１点というように評価点を算出する。

なお、この実施形態においては、販売員種別、得意分野による評価点と見込客の属性に基づく評価点を別々に分けて算出しているが、両者を組み合わせた複合低な項目を設けて評価点を算出してもよい。

続いて、訪問販売員決定装置４は、販売者ごとに評価点を合計し、点数の最も大きい販売者を候補販売員として決定する（ステップＳ５２７）。

上記のようにして候補販売員が決まると、訪問販売員決定装置４は、図３の担当決定処理（ステップＳ５３、Ｓ１０１）を実行する。担当決定処理の詳細を、図９、図１０に示す。

まず、訪問販売員決定装置４は、候補販売員の訪問販売員端末装置６ａに対して、新たなアポイントの予約があった旨をその日時、場所と共に送信する（ステップＳ５３１）。候補となった訪問販売員は、訪問販売員端末装置６ａを操作して、新たなアポイントの内容を表示する。さらに、日時、場所などを確認して、訪問を承諾するか否かを、訪問販売員決定装置４に送信する（ステップＳ６３１）。これを受けて、訪問販売員決定装置４は、承諾したか否かを判断する（ステップＳ５３２）。承諾があれば、ステップＳ５３５に進む。

承諾できない旨の返信があった場合、訪問販売員決定装置４は、図８のマッチングテーブルの次の候補販売員（次に評価点合計の高い販売員）の訪問販売員端末装置６ｂに対し、新たなアポイントの予約があった旨を送信する（ステップＳ５３３）。候補となった訪問販売員は、訪問販売員端末装置６ａを操作して、新たなアポイントの内容を表示する。さらに、日時、場所などを確認して、訪問を承諾するか否かを、訪問販売員決定装置４に送信する（ステップＳ７３１）。これを受けて、訪問販売員決定装置４は、承諾したか否かを判断する（ステップＳ５３４）。承諾があれば、ステップＳ５３５に進む。

承諾できない旨の返信があった場合、訪問販売員決定装置４は、図８のマッチングテーブルの次の候補販売員（次に評価点合計の高い販売員）の訪問販売員端末装置６ｃ（図示せず）に対し、新たなアポイントの予約があった旨を送信する。このような処理を、いずれかの候補販売員からの承諾を得るまで繰り返す。

承諾があれば、ステップＳ５３５において、訪問販売員決定装置４は、スケジュール情報テーブル３８の該当する訪問予定のステータスを、「仮押」から「承認」に変更する。また、販売員テーブル４０のスケジュールに、承諾された訪問予定を登録する。

以上のようにして訪問販売員が決定されると、訪問販売員決定装置４は、顧客テーブル３６を参照し、当該アポイントの対象となっている見込み客情報へのリンクを、決定された訪問販売員の端末装置６ｂ（ここでは、端末装置６ｂから承諾があったものとする）に送信する（ステップＳ３５６）。

なお、ここで訪問販売員決定装置４は、決定された訪問販売員に対して、当該見込み客情報へのアクセス権限を同時に付与する。したがって、仮に当該見込み客情報へのリンクを他の訪問販売員が誤って取得したとしても、当該見込み客情報へはアクセスできないようになっている。

訪問販売員は、訪問販売員端末装置６ｂを操作し、見込み客の情報を表示する（ステップＳ７３２）。このようにして、決定された訪問販売員は、見込み客の情報を予め見ることができる。

以上のようにして担当決定処理を終えると、訪問販売員決定装置４は、図３の提案プラン処理を実行する（ステップＳ５４）。提案プラン処理の詳細を、図１１に示す。

訪問販売員決定装置４は、まず、図８のマッチングテーブルを参照して、見込み客と決定された訪問販売員の評価点が「３」の項目を抽出する（ステップＳ５４１）。たとえば、マッチング状況が、図１２に示すようであったとする。評価点が「３」の項目として、年齢、ペット、趣味１が抽出されることになる。

次に、訪問販売員決定装置４は、商品テーブル４２を参照して提案プランを生成し記録する（ステップＳ５４２）。図１３に、商品テーブル４２を示す。項目条件は、上記評価点が「３」として抽出された項目である。また、条件は、前記項目の内容についての条件である。

たとえば、「年齢」が評価点「３」であり、見込み客の年齢が３５才であれば、商品テーブルの１行目の生命保険、積立利率変動型終身保険が提案プランとして選択されることになる。図１２に示す例では、このようにして、積立利率変動型終身保険、ペット保険、自動車保険が提案プランとして選択されている。

訪問販売員端末装置６から提案プランの閲覧要求を受けると、訪問販売員決定装置４は、記録していた提案プランを送信する（ステップＳ５４３）。訪問販売員端末装置６は、受信した提案プランを表示する（ステップＳ６４２）。このようにして、訪問販売員は、提案プランを参照することができる。

その後、訪問販売員が訪問した結果、契約できた保険を提案プランとともにハードディスク２４に記録する。実際に販売された保険の比率が、提案プランよりも大きくなれば、訪問販売員決定装置４は、所定のタイミングで、図１３の商品テーブル４２にて提案する保険を変更する。

４．その他の実施形態
(1)上記実施形態では、ステップＳ５１〜Ｓ５４の処理において、訪問販売員決定装置４が自動的にデータを取得するようにしているが、操作者が操作を行ってデータを取得するようにしてもよい。

(2)上記実施形携帯では、見込み客情報の表示（ステップＳ７３２）と提案プラン閲覧要求（ステップＳ６４１）を別に実行するようにしている。しかし、見込み客情報へのリンクを送信する際に（ステップＳ５３６）、提案プランを作成し、これも併せて送信するようにしてもよい。

(3)上記実施形態では、商品として保険を例として説明した。しかし、自動車の訪問販売、新築マンションの訪問販売、化粧品の訪問販売、介護福祉士の訪問ケア（介護福祉士と被介護者とのマッチング）などにも適用することができる。また、美容師の指名など、訪問販売ではなく来店型のサービス提供にも適用することができる。さらに、複数の講師で同一内容のセミナーを行う場合に、参加者をいずれの講師のクラスに参加させるのかを決める際にも適用することができる。

(4)上記実施形態では、訪問販売員決定装置をサーバとして構築したが、スタンドアローンのコンピュータとして構築してもよい。

(5)上記実施形態では、図１２に示すように、一つの項目に対して一つの商品を提案するようにしている。しかし、複数の項目を加味して一つの商品を提案するようにしてもよい。

Claims (4)

1. 訪問販売員端末装置と通信可能な候補販売員選択サーバ装置であって、
   販売対象と密接に関連した密接関連項目を少なくとも含む訪問販売員属性を、訪問販売員ごとに記録する訪問販売員属性記録部と、
   対象顧客について、販売対象と密接に関連した密接関連項目を少なくとも含む顧客属性を取得する顧客属性取得手段と、
   取得した顧客属性と、訪問販売員属性記録部に記録された各訪問販売員の訪問販売員属性を比較して、一致度の高い訪問販売員を候補販売員として選択する候補販売員選択手段と、
   選択された候補販売員を前記訪問販売員端末装置に送信する候補販売員送信手段と、
   前記密接関連項目と密接に関連する販売対象を記録する販売対象推奨情報記録部と、
   取得した顧客属性および選択された訪問販売員の訪問販売員属性の各密接関連項目のうち、一致度の高い密接関連項目に対応する販売対象を、前記販売対象推奨情報記録部から読み出し推奨販売対象とする販売対象推奨手段と、
   前記推奨販売対象を前記訪問販売員端末装置に送信する推奨販売対象送信手段と、
   を備えた候補販売員選択サーバ装置。
2. 請求項１の候補販売員選択サーバ装置において、
   各訪問販売員の既に決定済みの訪問予定を記録する訪問予定記録部と、
   対象顧客の訪問希望日時を取得する訪問希望日時取得手段とをさらに備え、
   前記候補販売員選択手段は、対象顧客の訪問希望日時が決定済みの訪問予定に重複している訪問販売員を除外して候補販売員を決定し、
   候補販売員として選択された旨の連絡に対応して、承諾する旨の返信を受けて、当該訪問販売員の決定済み訪問予定を更新する訪問予定更新手段とをさらに備えたことを特徴とする候補販売員選択サーバ装置。
3. 販売対象と密接に関連した密接関連項目を少なくとも含む訪問販売員属性を、訪問販売員ごとに記録する訪問販売員属性記録部を有するコンピュータによって、訪問販売員端末装置と通信可能な候補販売員選択サーバ装置を実現するためのサーバプログラムであって、コンピュータを、
   対象顧客について、販売対象と密接に関連した密接関連項目を少なくとも含む顧客属性を取得する顧客属性取得手段と、
   取得した顧客属性と、訪問販売員属性記録部に記録された各訪問販売員の訪問販売員属性を比較して、一致度の高い訪問販売員を候補販売員として選択する候補販売員選択手段と、
   選択された候補販売員を前記訪問販売員端末装置に送信する候補販売員送信手段と、
   前記密接関連項目と密接に関連する販売対象を記録する販売対象推奨情報記録部と、
   取得した顧客属性および選択された訪問販売員の訪問販売員属性の各密接関連項目のうち、一致度の高い密接関連項目に対応する販売対象を、前記販売対象推奨情報記録部から読み出し推奨販売対象とする販売対象推奨手段と、
   前記推奨販売対象を前記訪問販売員端末装置に送信する推奨販売対象送信手段として機能させるためのサーバプログラム。
4. 販売対象と密接に関連した密接関連属性を少なくとも含む待機者属性を、待機者ごとに記録する待機者属性記録部と、
   対象顧客について、販売対象と密接に関連した密接関連属性を少なくとも含む顧客属性を取得する顧客属性取得手段と、
   取得した顧客属性と、待機者属性記録部に記録された各待機者の待機者属性を比較して、一致度の高い待機者を候補者として選択する候補者選択手段と、
   選択された候補者を出力する候補者出力手段と、
   前記密接関連属性と密接に関連する販売対象を記録する販売対象推奨情報記録部と、
   取得した顧客属性および選択された待機者の待機者属性の各密接関連属性のうち、一致度の高い密接関連属性に対応する販売対象を、前記販売対象推奨情報記録部から読み出し推奨販売対象とする販売対象推奨手段と、
   前記推奨販売対象を出力する推奨販売対象出力手段と、
   を備えた候補者決定装置。

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