Características, funcionalidades y módulos de software Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)

Características del CRM en 2024

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se ha convertido en una herramienta indispensable para las empresas de todos los tamaños que buscan gestionar las interacciones y establecer relaciones con los clientes. Se prevé que el mercado mundial de software CRM alcance más de $128 000 millones de dólares en 2028, ya que las empresas invierten cada vez más en soluciones para optimizar las ventas, el marketing y el servicio al cliente. La solución adecuada y las funcionalidades de CRM pueden proporcionar una ventaja competitiva significativa y el retorno de la inversión (ROI) para las empresas a través de flujos de trabajo optimizados, información basada en datos y experiencias mejoradas de los clientes (CX). Esta descripción general examinará las funcionalidades y características principales de CRM de las plataformas modernas a través de un tercero imparcial y en una fracción del tiempo necesario para obtener esta información por su cuenta, ayudándole finalmente a encontrar la mejor solución para las necesidades de su empresa.

Exploraremos las principales funcionalidades de CRM para la gestión de contactos, la automatización de la fuerza de ventas, la automatización del marketing y el servicio de atención al cliente. Conocerá cómo los principales sistemas CRM como Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot y Zoho CRM pueden ayudarle a realizar un seguimiento de los datos de los clientes, estimular a los clientes potenciales, cerrar acuerdos más rápidamente, realizar campañas dirigidas y proporcionar un soporte excelente. Con la popularización de los sistemas basados en la nube, el software CRM es ahora más accesible y escalable tanto para las pymes como para otras empresas. La solución y las funcionalidades de CRM adecuadas pueden ayudarle a crear relaciones de valor y duraderas con sus clientes gracias a funcionalidades como la comunicación omnicanal, la analítica predictiva y la información basada en la AI. Si está buscando un CRM para captar clientes, aumentar la productividad y tomar decisiones basadas en datos, este documento cubre las características y módulos esenciales de los sistemas CRM que debería buscar. Póngase en contacto con los expertos de TEC y aproveche nuestros servicios de consultoría si necesita ayuda para identificar los conjuntos de características y funcionalidades de CRM importantes para su empresa y determinar la mejor plataforma para sus objetivos empresariales específicos.

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Características y capacidades clave de CRM

Gestión fluida de contactos

Las poderosas herramientas de gestión de contactos sientan las bases del éxito del CRM al proporcionar a las empresas una base de datos unificada para realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes. Por ejemplo, una empresa de e-commerce puede reunir la información de contacto de los clientes y el historial de pedidos de varias plataformas en un único sistema CRM. Después, la empresa puede segmentar a los clientes basándose en la frecuencia de compra, el valor promedio de los pedidos, la ubicación y otros atributos para desarrollar campañas de marketing específicas. El CRM registra todas las comunicaciones con los clientes, de forma que los equipos de ventas pueden visualizar rápidamente las solicitudes de servicio, los correos electrónicos y las interacciones anteriores para personalizar el alcance. Esta funcionalidad del CRM proporciona a la empresa información decisiva para establecer relaciones con clientes de gran valor, aumentar la frecuencia de las compras y demostrar su valor. Con los campos personalizados y segmentación, las empresas pueden convertir datos de clientes no relacionados en una fidelización estratégica utilizando el módulo de gestión de contactos en el CRM.
 

Organización y segmentación de la base de datos de contactos

Consolidar los datos de los clientes en una base de datos centralizada y organizada permite un acceso eficiente y una segmentación dirigida. En lugar de reunir la información de los contactos a partir de fuentes separadas, las empresas pueden crear un almacén único como fuente de información. Las tablas estructuradas y las herramientas de búsqueda facilitan y agilizan la localización de contactos, mientras que la segmentación permite dividir los contactos en grupos basados en atributos como datos demográficos, comportamientos, preferencias, historial de compras, etc. Así, las empresas pueden crear campañas y comunicaciones personalizadas para cada segmento de público, como promociones exclusivas para miembros fidelizados o clientes de regiones específicas. Con una base de datos organizada, los equipos ahorran tiempo y aumentan la personalización.
 

Herramientas de generación y desarrollo de clientes potenciales

Las sofisticadas funcionalidades de CRM para captar y desarrollar clientes potenciales impulsan el crecimiento de las ventas. Las funcionalidades de generación de prospectos, como los formularios web, los chatbots y las integraciones con canales de marketing, permiten recabar información de los visitantes para nuevos contactos. Los algoritmos inteligentes de calificación categorizan los nuevos clientes potenciales por nivel de preparación para las ventas basándose en características como la demografía y las interacciones. Por su parte, las herramientas de desarrollo ayudan a convertir a los clientes potenciales en clientes activos a lo largo del tiempo mediante flujos de trabajo personalizados y automatizados para diferentes niveles de calificación. Los clientes potenciales más interesados pueden recibir contenidos de productos, demostraciones y ofertas especiales para acelerar la conversión, mientras que los clientes potenciales con puntuaciones más bajas reciben mensajes de marca más generales con menos frecuencia. Con la generación sistemática de clientes potenciales y las funcionalidades CRM de desarrollo de los clientes, las empresas estimulan las conversiones, aumentan los ingresos y maximizan el retorno de la inversión en marketing.
 

Importación y exportación de datos

Simplificar la migración de los datos de los contactos hacia y desde el CRM es fundamental para la flexibilidad del flujo de trabajo. Las herramientas de importación permiten la adquisición por lotes de contactos desde sistemas heredados y fuentes externas, lo que ahorra a los equipos una captura de datos tediosa y propensa a errores. Los contactos y las interacciones también pueden sincronizarse desde aplicaciones y plataformas integradas. La funcionalidad CRM de exportación permite realizar copias de seguridad de los contactos o generar informes para su análisis fuera de línea y su integración con herramientas externas. Gracias a las completas funcionalidades de importación y exportación, las empresas pueden mantener su base de datos CRM limpia, actualizada e integrada con otros sistemas.
 

Gestión del ciclo de vida del cliente

Entender la etapa de cada cliente en su proceso permite un compromiso personalizado a medida que evolucionan las relaciones. Las funcionalidades de CRM realizan un seguimiento detallado de los ciclos de vida, desde el cliente potencial inicial pasando por el cliente potencial que cumple los requisitos hasta la oportunidad, el comprador y el cliente que regresa. Estas funcionalidades de CRM permiten después a las empresas segmentar a los usuarios en función de la etapa del ciclo de vida para distribuir mensajes y ofertas específicas. Por ejemplo, los nuevos clientes potenciales pueden recibir contenidos educativos y comparaciones de productos, mientras que los clientes habituales obtienen promociones VIP y recompensas por fidelidad. El seguimiento de los ciclos de vida permite a las empresas desarrollar a los clientes potenciales, acelerar las conversiones, retener a los clientes e identificar las oportunidades de venta. Con esta funcionalidad de CRM y la visibilidad de la progresión de la relación, los equipos ofrecen comunicaciones importantes en el momento oportuno para cada etapa del proceso del cliente.
 

Historial de contactos y seguimiento de la actividad

El registro integral de todas las interacciones y actividades de los clientes proporciona un contexto de gran valor para futuras comunicaciones. Estas funcionalidades de CRM crean una línea de tiempo de las interacciones al registrar cada correo electrónico, llamada, reunión, archivo, nota, compra, etc. en cada registro de contacto. Los equipos de ventas pueden consultar rápidamente las conversaciones anteriores y los puntos débiles para continuar el diálogo, los representantes de soporte pueden ver los historiales de servicio para hacer referencia a problemas y resoluciones pasadas, y el personal de marketing puede ver las promociones recientes con las que participó un cliente para informar sobre el alcance futuro. Con un seguimiento integral de la actividad a través de las funcionalidades de CRM, las empresas refuerzan la fidelización demostrando un profundo entendimiento de las relaciones con sus clientes a lo largo del tiempo.

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Aumente la productividad con los módulos de automatización de la fuerza de ventas en el CRM

Las funcionalidades de automatización de la fuerza de ventas (SFA) en los CRM se enfocan en optimizar los flujos de trabajo para maximizar la productividad del equipo de ventas. Un módulo de SFA proporciona funcionalidades esenciales de CRM para gestionar las oportunidades, realizar un seguimiento del estado de los proyectos, automatizar las tareas rutinarias y monitorear el desempeño de los representantes de ventas. Por ejemplo, una empresa de software puede utilizar el SFA para registrar automáticamente las consultas entrantes en el CRM con una puntuación inteligente para priorizar los clientes potenciales. De este modo, los representantes de ventas ahorran tiempo en la introducción manual de datos y nunca pierden de vista a un cliente potencial. Los completos tableros de control ofrecen a los gerentes una vista general de la progresión de las negociaciones por etapas y por representantes para identificar los cuellos de botella, con la automatización del flujo de trabajo estableciendo reglas para los siguientes pasos, de forma que los representantes puedan concentrarse en vender en lugar de dedicarse al trabajo administrativo. Además, las funcionalidades de CRM como el seguimiento de la actividad proporcionan visibilidad de los procesos de ventas para su optimización. Con los módulos SFA en el CRM, las empresas de software generan procesos de venta uniformes, aumentan la productividad y aceleran los acuerdos para el crecimiento de las ventas.
 

Gestión de oportunidades

Una potente gestión de oportunidades permite realizar un seguimiento organizado de los acuerdos desde la fase de clientes potenciales hasta el cierre de la venta. Esta funcionalidad del CRM registra automáticamente las consultas de prospectos como acuerdos con detalles importantes como contactos, línea de tiempo e importe. La calificación inteligente ayuda después a priorizar las oportunidades con probabilidades de conversión. Los equipos de ventas obtienen visibilidad sobre el estado del acuerdo y los siguientes pasos necesarios para que las oportunidades avancen sin problemas hacia el cierre. Como resultado, con una gestión de oportunidades agilizada, las empresas pueden avanzar para acelerar los ingresos.
 

Seguimiento y pronóstico del flujo de ventas

El seguimiento del flujo de ventas proporciona visibilidad sobre las proyecciones de ingresos, ya que sus funcionalidades de CRM agrupan los acuerdos por etapas con métricas como fechas de cierre estimadas, valores y probabilidades. Los gerentes pronostican los objetivos de ingresos basándose en la salud y la actividad del flujo de ventas, mientras que la analítica señala a los representantes de alto desempeño y los acuerdos pendientes que necesitan intervención. Con el seguimiento del flujo de ventas basado en datos y otras funcionalidades de CRM, las empresas pueden predecir con exactitud los ingresos, cumplir los objetivos y optimizar el proceso de ventas.
 

Funcionalidades de la generación de cotizaciones y propuestas

Agilizar la creación de cotizaciones y propuestas mejora las tasas de éxito. Las funcionalidades de CRM pueden extraer automáticamente datos relevantes como los detalles de contacto y los precios de los productos para generar cotizaciones bien elaboradas con absoluta precisión. Los equipos de ventas también pueden personalizar las cotizaciones con opciones, mantener plantillas para reutilizarlas y realizar un seguimiento de los historiales de versiones con dichas funcionalidades de CRM. Por su parte, la automatización del flujo de trabajo envía cotizaciones a los clientes y avisos para su seguimiento. Con presupuestos personalizados y sin errores, las empresas pueden impresionar a sus clientes potenciales y acelerar el cierre de los acuerdos.
 

Automatización del flujo de trabajo y gestión de tareas

La automatización de las tareas repetitivas aumenta la productividad de ventas, sobre todo mediante la creación de reglas y flujos de trabajo para tareas como los correos electrónicos de seguimiento, la calendarización de reuniones y la actualización de las etapas de los acuerdos. Además, las funcionalidades de CRM, como los recordatorios de tareas, garantizan que no se olvide ningún detalle. Al automatizar el trabajo administrativo, los equipos de ventas se concentran en actividades de alto valor. Además, las funcionalidades de CRM como la automatización del flujo de trabajo garantizan la uniformidad de los procesos para una eficiencia operativa en todo el equipo.
 

Calificación y puntuación de clientes potenciales

La puntuación inteligente de clientes potenciales maximiza la eficiencia de las ventas. Esta funcionalidad de CRM asigna automáticamente una puntuación a los nuevos clientes potenciales basándose en características como datos demográficos, comportamientos e interacciones. Los clientes potenciales con puntuaciones altas están listos para la venta, mientras que los que tienen puntuaciones más bajas necesitan más atención. Por lo tanto, los representantes de ventas saben al instante qué clientes potenciales deben priorizar y evitan perder el tiempo con clientes potenciales no aptos con la ayuda de estas funcionalidades de CRM. Los algoritmos de puntuación también pueden mejorar con el tiempo, dando lugar a oportunidades mejor calificadas.
 

Programación de citas e integración de calendarios

La conexión de su CRM con calendarios compartidos simplifica la programación de citas. Con estas funcionalidades de CRM, los representantes de ventas pueden ver la disponibilidad de sus colegas para programar fácilmente las reuniones con los clientes, y las integraciones de calendarios registran automáticamente las reuniones realizadas en los registros pertinentes de los clientes. Además, a través del portal CRM, los clientes pueden programar ellos mismos sus citas. Al centralizar los calendarios mediante estas funcionalidades de CRM, las empresas evitan la duplicidad de reuniones a la vez que agilizan las interacciones con los clientes.
 

Seguimiento e informes del desempeño de las ventas

La analítica integral de ventas maximiza los resultados, con una funcionalidad CRM que realiza un seguimiento de las métricas individuales y de equipo, como los tratos cerrados, los tiempos del ciclo de ventas, las tasas de conversión y los objetivos de ingresos alcanzados. De esta forma, los gerentes pueden identificar a los vendedores con mayor y menor desempeño, mientras que los informes de tendencias proporcionan información para mejorar los procesos. Con una poderosa analítica de ventas y otras funcionalidades de CRM relacionadas, las empresas optimizan el talento, los procesos y los resultados de las ventas.
 

Gamificación e incentivos

Las empresas pueden estimular el compromiso del departamento de ventas con divertidas competencias y recompensas, ya que los sistemas líderes ofrecen funcionalidades de CRM que permiten a los gerentes organizar concursos como el de más acuerdos ganados en un plazo determinado. Las tablas de clasificación individuales y de equipo muestran las posiciones para motivar la participación, y los gerentes pueden recompensar las mejores prácticas con puntos e insignias que se integran con los planes de remuneración. En esencia, las funcionalidades de CRM como la gamificación incentivan a los representantes para que compitan y aumenten su desempeño.
 

Aumente el desempeño con funcionalidades de CRM como la automatización del marketing

Las sofisticadas herramientas de automatización del marketing de las plataformas CRM líderes ayudan a agilizar las campañas y a maximizar el rendimiento de la inversión (ROI). La automatización del marketing ofrece funcionalidades para coordinar campañas omnicanal, captar y estimular clientes potenciales, analizar el desempeño e integrar los canales a la perfección. Por ejemplo, una marca minorista puede crear campañas específicas por correo electrónico y en las redes sociales, sincronizando al mismo tiempo todos los datos de captación directamente con los registros de contactos de su CRM. Otras funcionalidades de CRM, como los flujos de trabajo personalizables de puntuación y desarrollo de clientes potenciales, ofrecen mensajes personalizados que convierten a los clientes potenciales en clientes activos, mientras que los tableros de control realizan un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de las campañas, como los clics, las conversiones, el impacto en las oportunidades de venta y el retorno de la inversión, además las pruebas A/B optimizan continuamente el desempeño. Con la automatización del marketing y las funcionalidades de CRM relacionadas, las marcas pueden llegar a los clientes de forma más efectiva, generar clientes potenciales de mayor calidad e impulsar un mayor ROI del gasto y los recursos de las campañas.
 

Gestión y calendarización de campañas

Las funcionalidades de CRM como la gestión de campañas permiten una coordinación organizada en todos los canales, proporcionando una perspectiva general de todas las iniciativas de marketing con presupuestos, objetivos, activos y calendarios. La calendarización y los flujos de trabajo automatizan los lanzamientos de campañas, los recordatorios y el seguimiento del desempeño, lo que significa que los equipos ahorran tiempo a la vez que optimizan la coordinación de campañas multicanal a través de estas funcionalidades de CRM.
 

Integración de las redes sociales y captación de clientes potenciales

Aprovechar las redes sociales amplía el alcance, ya que las integraciones con las plataformas sociales permiten publicar contenidos y anuncios y, posteriormente, captar clientes potenciales a partir del compromiso. Las empresas obtienen visibilidad del desempeño en las redes sociales para optimizar y segmentar a los seguidores, mejorando las campañas multicanal y generando más clientes potenciales entrantes.
 

Marketing por correo electrónico y automatización

El sofisticado marketing por correo electrónico consigue resultados y permite la creación de campañas de correo electrónico personalizadas, la automatización de flujos de trabajo complejos y el seguimiento de la fidelización. La información sobre el desempeño permite modificar las líneas de asunto, el contenido y la segmentación para lograr un mayor impacto a lo largo del tiempo, mientras se optimiza el correo electrónico como canal principal.
 

Creación de páginas de destino y pruebas A/B

Las páginas de destino personalizadas convierten a los visitantes en clientes potenciales y proporcionan plantillas y herramientas para crear rápidamente páginas de alta conversión. Además, las funcionalidades de CRM como las pruebas A/B identifican cuáles son las variaciones de las páginas que aumentan el llenado de formularios y las tasas de conversión, lo que permite a los equipos de marketing optimizar continuamente las páginas de destino para obtener el máximo ROI.
 

Segmentación y enfoque del marketing

Dividir los contactos y clientes potenciales en segmentos permite crear mensajes personalizados y atractivos. Varias funcionalidades de CRM ayudan a crear segmentos diferenciados basados en atributos como la demografía, los intereses, los comportamientos y la fase del ciclo de vida del cliente, de modo que las campañas dirigidas puedan mantener el contenido y ofertas relevantes para cada audiencia.
 

Desarrollo de clientes potenciales y campañas por goteo

Las funcionalidades de CRM como el desarrollo automatizado de clientes potenciales convierten a los prospectos a lo largo del tiempo. La configuración de flujos de trabajo de varios pasos proporciona contenido útil a los clientes potenciales en función de las interacciones. Los clientes potenciales muy interesados reciben más material, mientras que los inactivos son eliminados. En resumen, enriquecer los procesos con la ayuda de las funcionalidades de CRM convierte a los clientes potenciales en clientes a escala.
 

Analítica de marketing y seguimiento de campañas

Una analítica y un seguimiento completos maximizan el desempeño del marketing. Las funcionalidades y soluciones de CRM conectan los KPI, como el costo, el impacto en las oportunidades de venta, las conversiones y los ingresos, con las campañas. De este modo, los responsables de marketing pueden identificar las actividades con mayor retorno de la inversión, mientras que el seguimiento proporciona información para optimizar las iniciativas y la estrategia a lo largo del tiempo.
 

Integración con plataformas de automatización del marketing

La conexión con plataformas especializadas amplía las capacidades, y muchas funcionalidades y módulos de CRM ofrecen integración con proveedores de servicios de correo electrónico, herramientas de gestión de redes sociales, servicios de remarketing y otras soluciones puntuales. Los datos de contacto, las campañas y la analítica permanecen centralizados mientras se aprovechan las funcionalidades avanzadas de las plataformas integradas para agilizar los procesos y mejorar la funcionalidad.
 

Las funcionalidades de CRM ofrecen un soporte al cliente impecable

Los confiables conjuntos de funcionalidades de servicio al cliente dentro de las plataformas CRM permiten a los equipos ofrecer un soporte al cliente eficiente y personalizado en todos los canales. Las funcionalidades de CRM relacionadas con el servicio, como la emisión de incidencias omnicanal, los artículos de la base de conocimientos, los portales de clientes y la analítica avanzada, ayudan a las empresas a aumentar la satisfacción al tiempo que reducen costos. Por ejemplo, una empresa de software puede utilizar sus funcionalidades de CRM para ofrecer soporte por teléfono, correo electrónico y chat desde una fila unificada. Los representantes tienen a su alcance todo el contexto del cliente, como problemas y comunicaciones anteriores, para resolver las incidencias con rapidez, y los clientes también pueden obtener por sí mismos las respuestas a través de una base de conocimientos en línea. La funcionalidad CRM realiza un seguimiento de los KPI de servicio, como el tiempo de respuesta, la tasa de resolución y de satisfacción, para optimizar las operaciones. Con capacidades de servicio al cliente de 360 grados, las empresas ofrecen experiencias consistentes y de alta calidad que satisfacen las crecientes expectativas y fidelizan a los clientes actuales, que con frecuencia son quisquillosos.
 

Sistema de gestión de incidencias y de casos

El sistema integral de gestión de incidencias permite una resolución eficiente de los problemas a la vez que registra automáticamente todas las consultas de los clientes con detalles como contactos relacionados, productos e incidencias anteriores. Los representantes pueden aprovechar las funcionalidades de CRM para hacer un seguimiento de los casos desde su creación hasta su cierre, escalarlos si es necesario y supervisar los niveles de servicio para mejorar la productividad de los representantes.
 

Base de conocimientos y portal de autoservicio

Reducir los contactos repetitivos con recursos de autoservicio. De hecho, las funcionalidades de CRM pueden centralizar las respuestas a preguntas comunes, información sobre productos, guías de usuario y preguntas frecuentes en un portal en línea y una base de conocimientos en los que se pueden realizar búsquedas. Así, los clientes pueden encontrar soluciones en cualquier momento mientras los representantes se ocupan de problemas de mayor nivel.
 

Chat en directo e integración de chatbot

La asistencia en tiempo real del CRM como los chats en directo aumenta la satisfacción del cliente, sobre todo al permitir el chat de persona a persona para que los representantes puedan responder inmediatamente a las preguntas de los clientes. Los chatbots inteligentes también pueden encargarse de las consultas más comunes para dirigir a los visitantes a los recursos adecuados, proporcionando una asistencia instantánea y personalizada.
 

Encuestas de satisfacción y comentarios de los clientes

Los comentarios proactivos de los clientes identifican los éxitos y los puntos débiles. Las funcionalidades de CRM pueden enviar encuestas personalizadas para recopilar evaluaciones y reseñas en todos los canales, tras lo cual se agregan los comentarios para resaltar las áreas de mejora y las oportunidades para promover los éxitos.
 

Analítica e informes de soporte al cliente

La potente analítica informa de las mejoras del servicio, haciendo un seguimiento de KPI como el tiempo de respuesta, la tasa de resolución, la puntuación de satisfacción del cliente (CSAT), las escaladas y más. Los informes de tendencias también pueden resaltar las áreas de mejora y optimización, como los representantes que requieren capacitación adicional.
 

Acuerdos de nivel de servicio al cliente

Los acuerdos de nivel de servicio (SLA) garantizan un alto nivel de exigencia y responsabilidad. Varias funcionalidades del CRM facilitan la configuración de los tiempos de respuesta y resolución por nivel de prioridad. Los avisos, por su parte, notifican a los representantes los incumplimientos de los SLA para que actúen con rapidez.
 

Soporte omnicanal 

Se espera un servicio uniforme en todos los canales y, por suerte, muchas funcionalidades de CRM permiten gestionar el soporte por teléfono, correo electrónico, chat en directo, autoservicio y redes sociales desde una fila unificada. De este modo, los clientes se sienten escuchados en el canal de su elección, y el soporte omnicanal proporciona además un contexto completo de las incidencias.
 

Decisiones basadas en datos con informes y analítica del CRM

Las funcionalidades de informes y analítica permiten a las empresas extraer información útil de los datos. Las principales funcionalidades de CRM incluyen informes y tableros de control personalizables, visualizaciones de datos, análisis de procesos de ventas y métricas de desempeño, segmentación para entender los comportamientos y analítica predictiva. Por ejemplo, un fabricante puede utilizar la analítica del CRM para identificar a sus clientes más rentables en función de la frecuencia de compra y el importe de los pedidos. Entonces, el departamento de marketing crea campañas específicas para generar más clientes potenciales que se ajusten a este perfil. Los representantes de ventas también reciben avisos para priorizar y retener estas cuentas de alto valor. Con acceso en tiempo real a informes visuales y modelos que muestran las tendencias, los ejecutivos pueden optimizar las estrategias mientras los equipos de primera línea reciben información basada en datos para alcanzar los objetivos. En esencia, las funcionalidades del CRM en la generación de informes y analítica transforman los datos de los clientes en inteligencia para la toma de decisiones estratégicas.
 

Tableros de control e informes personalizables

La flexibilidad de los informes permite obtener conocimientos para todos los usuarios, ya que proporciona plantillas y permite a los equipos crear informes y tableros de control personalizados adaptados a sus métricas y necesidades. Por ejemplo, la gerencia puede obtener perspectivas financieras de alto nivel mientras que el servicio de atención al cliente comprueba los tiempos de resolución, democratizando así el acceso a los datos.
 

Visualización de datos y seguimiento del desempeño

Las funcionalidades de CRM, como las visualizaciones interactivas, descubren tendencias al mismo tiempo que realizan un seguimiento de los KPI. La analítica muestra las métricas principales a través de tablas, gráficos e indicadores, para que los usuarios puedan detectar fácilmente los máximos, mínimos y patrones a lo largo del tiempo, haciendo que el análisis visual de los datos sea intuitivo e impactante.
 

Análisis del proceso de ventas y tasas de conversión

El monitoreo del proceso de ventas identifica las áreas de optimización, específicamente analizando las oportunidades a medida que se mueven a través de las etapas del ciclo de vida y resaltando los puntos de descenso. Las tasas de conversión entre etapas indican los puntos de estancamiento del proceso, y la analítica señala dónde mejorar la eficiencia del proceso de conversión.
 

Segmentación de clientes e identificación de comportamientos

Dividir a los clientes en segmentos permite una fidelización e información a la medida, y las funcionalidades y analítica del CRM ayudan a los usuarios a agrupar los contactos por datos demográficos, comportamientos, preferencias y otros atributos. Estos segmentos descubren necesidades y trayectorias comunes, mientras que el consiguiente alcance dirigido mejora los resultados.
 

Informes y avisos en tiempo real

Los tableros de control, que ayudan a los equipos a tomar medidas inmediatas sobre las métricas esenciales, se actualizan en tiempo real para proporcionar una medición instantánea de los KPI. Por su parte, las funcionalidades del CRM como los avisos y las notificaciones se activan cuando se superan los umbrales establecidos, lo que permite una respuesta rápida y favorece una gestión proactiva.
 

Analítica predictiva y pronóstico

Al anticipar los resultados y las tendencias antes de que se produzcan, la analítica aplica el machine learning (ML) a los datos históricos para predecir el desempeño futuro basándose en indicadores. Así, los modelos pronostican los ingresos por ventas, el riesgo de pérdida de clientes, el éxito de las campañas y otras métricas que sirven de base a las estrategias empresariales para alcanzar objetivos futuros.
 

Integración con herramientas de inteligencia de negocios (BI)

Aprovechando las capacidades analíticas ampliadas, los CRM se integran con las principales plataformas de BI como Tableau, Power BI y Looker para aprovechar funcionalidades avanzadas como el modelado predictivo, la minería de datos y las visualizaciones personalizadas. La visualización unificada resultante combina las funcionalidades de CRM y la información de BI para una toma de decisiones más informada.
 

Informes instantáneos y detallados sobre la funcionalidad de los productos de software

Evaluar el software empresarial es una tarea de gran trascendencia para cualquier empresa. De hecho, examinar miles de funcionalidades y módulos de CRM para crear su lista de requerimientos empresariales, ponerse en contacto con los principales proveedores para obtener información sobre la funcionalidad de los productos y encontrar la solución más adecuada puede tomar meses.

Una forma de empezar es concentrándose en los módulos de CRM o en las funcionalidades de mayor demanda en su sector o vertical. Pero cuando esté listo para profundizar en una solución determinada, necesitará examinar todas sus funcionalidades. Por suerte, una lista de funcionalidades de CRM proporciona al instante ese nivel de detalle.
A lo largo de más de 30 años ayudando a las empresas a evaluar y seleccionar software empresarial, TEC ha creado una base de datos insuperable de listas de características de soluciones ofrecidas por miles de proveedores. También hemos establecido promedios imparciales de la industria en cada categoría de software y desarrollado una metodología justa, pero rigurosa, para establecer puntos de comparación entre las soluciones del mercado. Puede ver este benchmarking de alto nivel en nuestras descripciones de cada producto, mientras que nuestros informes de funcionalidades y características del software profundizan en las funcionalidades CRM de una solución en particular.
 

¿Qué es una lista de funcionalidades y características del software de TEC?

Estos informes basados en Excel proporcionan toda la gama de funcionalidades que puede esperar de las soluciones de la competencia en una categoría de software determinada, como la planificación de recursos empresariales (ERP), BI, gestión de servicios de campo (FSM) o CRM en este caso. Además, le proporcionamos el nivel de soporte que ofrece la solución que está evaluando, y para cada línea de funcionalidad del CRM. Para facilitar la consulta, nuestros analistas han organizado las funcionalidades en módulos y submódulos que reflejan los procesos de negocio típicos.

Por ejemplo, nuestro informe sobre Zoho CRM enumera las 1,152 funcionalidades del producto, organizadas en submódulos y módulos intuitivos en el CRM. A continuación, cada funcionalidad lleva una clasificación que indica el nivel de soporte de Zoho CRM, desde soporte completo (listo para usar), a complemento para socios, a personalización, sin soporte y otros cuatro tipos de clasificación.

Con los informes de capacidades de software de TEC, su equipo entenderá rápidamente tanto la compatibilidad del producto con las funcionalidades individuales de CRM como la cobertura de áreas más amplias, como la automatización de la fuerza de ventas, la automatización del marketing, el servicio y soporte al cliente, etc.
 

¿Cuáles son los beneficios de utilizar una lista de funcionalidades y características de software?

1. Ahorre tiempo y esfuerzo mientras incrementa la precisión
Puede tomar meses crear una lista de verificación de funcionalidades de CRM y aún más tiempo conformar una solicitud de propuesta (RFP) o un documento final de requerimientos de negocio. Conseguir que los proveedores respondan a sus cuestionarios también puede resultar lento. Con las listas de funcionalidades y características de software de TEC, podrá recorrer esos pasos en una fracción del tiempo. Nuestra página de benchmarking revela el desempeño general del producto en comparación con nuestro promedio imparcial del sector (vea el ejemplo), y nuestro informe completo proporciona las valoraciones de soporte que necesita para una evaluación adecuada de las características del producto.

2. Confirme o elimine a los líderes
Nuestros informes son también un medio excelente para confirmar o eliminar una solución sometida a consideración antes de pasar semanas o meses en sesiones de conversaciones o demostraciones con un proveedor. En otras palabras, estos recursos de TEC le permiten agilizar tanto el proceso de selección inicial como el de selección reducida de proveedores.

3. Descubra nuevas características, funcionalidades y capacidades del software
Una ventaja añadida de utilizar nuestras publicaciones de CRM e informes sobre capacidades, es que puede descubrir características, funcionalidades o capacidades de CRM de las que no estaba enterado al principio. La consulta de un modelo completo de software elaborado por expertos imparciales del sector puede ampliar sus conocimientos y ayudarle a depurar su lista de requerimientos de una forma que no pueden hacer la investigación por su cuenta o los recursos de marketing de los proveedores.